Negociando con los Japoneses III

En una reunión de negocios con los japoneses un arranque de risa no siempre es un indicativo de alegría o júbilo en su cultura. La risa es también usada como mascara para cubrir otras cosas, como nerviosismo, una mala noticia, confusión, vergüenza u otro sentimiento. Los periodos de silencio de unos 10 a 15 segundos durante las reuniones y las conversaciones son consideradas muy útiles más que inconfortables. Y, una actitud muy notoria en los negociadores japoneses es que ellos no son específicos acerca de lo que ellos esperan de la contraparte, o sea de usted.

Los japoneses negocian en grupo, por lo tanto no singularice a ningún japonés que forme parte del grupo con el que usted esté negociando. Ellos irán sobre su propuesta solicitándole una explicación en forma meticulosa, punto por punto, que usted va a tener que responder al mínimo detalle. Asimismo, constantemente durante el curso de la negociación van a revisar cada oración que usted diga y, le preguntaran una y otra vez hasta que ellos se den por satisfechos comprendiendo el significado de lo ustedes quieren decirles.

Los japoneses no van a darle ninguna felicitación o cumplido si usted ha hecho un buen trabajo. Ellos felicitan al grupo, no en forma individual. Para ellos cada rango de edad significa un rango dentro de la empresa, por eso las personas mayores reciben siempre el mejor trato y respeto. Muchas veces, los japoneses escuchan con lo ojos cerrados como si estuvieran dormidos. Eso lo hacen constantemente cuando quieren escuchar con mucho cuidado todo lo que se dice en las reuniones.

Como los japoneses deciden en grupo no es bueno presionarlos por una respuesta. Ellos realmente toman una decisión cuando la contraparte se ha ganado totalmente la confianza por parte de ellos. Todo ello forma parte del proceso en la toma de decisiones por la parte japonesa. Por eso haga uso de su paciencia y espere hasta que ellos tomen la decisión por consenso. Tenga en cuenta que esa decisión puede venir dentro del primer año, al año o en el tercer año.

Los japoneses prefieren los acuerdos orales más que los escritos, y no se sienten presionados por la firma de los documentos. Los contratos pueden ser renegociados; en el protocolo japonés, no hay contratos finales. Decir constantemente “lo siento” (I am sorry) es considerado muy político.

En Japón hay un gran rango de empresas: algunas tienen un tradicional punto de vista, mientras que otras se acomodan más a trabajar con mujeres. Estése preparado para adaptarse a ambos casos. Como mujer, usted tiene que trabajar bastante y sea extremadamente más dedicada y flexible. Pero, si usted tiene éxito en el establecimiento de sólidas relaciones con la contraparte japonesa, usted puede seguramente conseguir mejores cosas que las que podría conseguir en su propio país.

Si es usted mujer va a poder apreciar que muchos empresarios japoneses nunca han salido de su país, por lo tanto no tienen mucha costumbre de negociar con mujeres extranjeras, y menos tratarlas como su igual en las negociaciones. Es por eso que las mujeres extranjeras tienen que medir sus reacciones ante las actitudes tradicionales que tomen los japoneses. La mejor manera de superar esos obstáculos es demostrar sus capacidades, conocimientos, habilidades y su competencia como profesional. Estas cualidades siempre serán respetadas sea usted hombre o mujer. Es más, es de suma importancia que usted aprenda todo lo relacionado a este tema, a lo que concierne al idioma japonés y su cultura, que le permitirá ganar una mayor aceptación.

Si usted es mujer de negocios que viaja constantemente es mejor que se anuncie con bastante anticipación a los colegas japoneses informando sobre su status en su empresa; en caso contrario, ellos asumirán que usted es solo una empleada que da soporte a la empresa que representa. Haga que un colega hombre la presente informándoles sobre su resumé y sus cualidades, sobre todo en cada presentación diga usted claramente su título y cargo dentro de la empresa. Tenga especialmente en cuenta que los japoneses muchas veces no estan acostumbrados a socializar con mujeres en un nivel igual al que el de ellos. Una mujer que se pone excesivamente extrovertida, demasiado autosuficiente o agresiva, va a ponerse en una posición muy difícil.

Para una mujer la mejor política es mantenerse serena, sobria y de una manera digna.

Los japoneses en las presentaciones

  1. Los japoneses a las personas del occidente les dan la mano para saludar con la finalidad de hacerlos sentir confortables. Esto obliga a los de occidente saludarlos también con una inclinación de la cabeza o del cuerpo hacia delante. Esto último les demuestra que usted algo conoce de sus costumbres. Aunque parezca mentira, este simple gesto puede hacer mucho y ayudar a la persona de negocios en establecer una buena compenetración con su potencial cliente japonés. La inclinación en el saludo depende del rango o status del que recibe el saludo. Cuando usted se inclina ante una persona que es de mayor rango que usted, inclínese un poco más abajo que la persona que lo saludó para hacer la diferencia. O, haga la misma inclinación si usted no sabe el rango que él tiene. Con la persona de su mismo rango haga la misma inclinación.
  2. La inclinación en el saludo de la cultura japonesa es muy importante y está inherente en el protocolo de los hombres de negocios. Las inclinaciones se usan para expresar el aprecio que se le tiene a la otra parte, para pedir disculpas, peticiones, así como felicitaciones y para despedirse.
  3. Las inclinaciones también comunican respeto y humildad.
  4. El famoso gesto con la mano que hacen los americanos cuando dicen “Ok”, en el Japón significa “dinero”. Por eso no es bueno hacer gestos expresando emociones que pueden ser mal interpretadas, como por ejemplo, levantar los hombros, guiñar un ojo. Si usted quiere señalar a alguien con el dedo hágalo a la manera de ellos, mueva la mano abierta mirando a la persona.
  5. No es aceptado escupir, resoplar o estornudar en público, solo en las clases bajas hacen eso. Lo mismo sucede con sonarse la nariz en público, pero si esto es inminente tenga un pañuelo o tissue a la mano y hágalo rápido. Pero en general al japonés le es desagradable el uso del pañuelo y del tissue.
  6. Cuando el japonés desea dar la impresión que está pensando profundamente permanece con los brazos cruzados. No interprete esto como una actitud o gesto hostil.
  7. El contacto visual es ya común tanto en Japón como en los EUA y otros países de América y del oeste.

Como podrán apreciar, cuantas cosas hay que aprender de la cultura tanto del país como de la cultura en la forma en que las personas se comportan en las negociaciones. Ahora imagínese que la forma de negociar es diferente con los de Corea de Norte y Corea de Sur, con los Filipinos, Vietnamitas, y otros países del Asia.

Pero no se preocupe, toda aquella persona que viaje por negocios a su país tendrá que hacer lo mismo que usted, o sea, aprender la cultura empresarial del país. No deja de ser muy importante también para el turísta.

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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