¿Cómo Negociar entre Americanos y Peruanos? Parte I

En varios artículos anteriores he tocado el tema sobre la importancia de conocer la idiosincrasia y la cultura empresarial del estadounidense para no llevarnos de las palabras latosas de que los americanos son unos “tiburones y nosotros somos una sardina” cuando nos sentamos a negociar con ellos. Y digo la comparación de “tiburones ellos y sardina nosotros” porque la escuche por enésima vez en la radio en Lima, en programas de TV y en una radio de la ciudad de Arequipa en un programa unas semanas antes de la conclusión de la negociación con los EUA sobre el Tratado de Libre Comercio. El entrevistado, para informar bien, era un representante de un importante gremio del sector agrícola del país. Y, como ese señor hay muchos empresarios que han expresado su parecer que si no es para todos, no es para nadie, así el TLC beneficie a la mayoría de los peruanos. Total, no es nada raro esas expresiones y posiciones en el Perú.

En relación a los empresarios americanos, desde que se comenzaron las negociaciones sobre el TLC, han habido y siguen realizándose  conferencias de horas, de un día completo, talleres, programas de cómo exportar a su país, así como, han venido y vienen oradores y consultores traídos por diversas instituciones anunciados por diferentes medios incluido los mensajes vía correo electrónico. Estos eventos sirven para informarnos de todos los pasos que debemos hacer los peruanos que queremos exportar a los EUA, aparte de cómo establecer una empresa, conseguir un agente o distribuidor, hablar inglés, etcétera, etcétera. Con todo eso, la gran mayoría de los peruanos, sin temor a equivocarme, dicen que los americanos se aprovechan de nosotros. ¿Cómo comprobamos que la mayoría se expresa así?, muy fácil, lean los periódicos y revistas especializadas, escuchen la radio y vean ciertos programas de TV.

Los empresarios peruanos, a mi entender, sea el nivel que fuere, no le están dando importancia a la habilidad que hay que tener en saber cómo comunicarnos con los americanos, sea hablando su propio idioma o a través de un interprete, para construir una relación de trabajo y entendimiento entre las partes.

A los peruanos les molesta que no les contesten los americanos cuando les envían cartas o correos electrónicos pidiendo información ó tratando de exportar sus productos. Todo esto es exclusivamente porque no saben cual es la información que deben dar por no conocer la idiosincrasia y comportamiento del empresario americano.

Sobre el tema de la cultura empresarial ¿Cuál es el problema?
Uno de los problemas es que no hay conferencias en el país que enseñen a los exportadores y profesionales peruanos que no conocen los Estados Unidos de América, el cómo comunicarse con los americanos. No se enseña, de la mejor manera en el país, el entender los prejuicios naturales que cualquier cultura de cualquier país, en esta caso EUA, tiene especialmente hacia las personas de color (en el Perú no nos escapamos de eso). Se han perdido ventas por no entender la cultura que define como los americanos responden al lenguaje con los movimientos del cuerpo que incluye las manos y los gestos faciales, y las palabras. No se les explica a los peruanos que es lo que los americanos esperan que uno haga para que ellos puedan tener confianza en uno.

La realidad es que desde hace más de una década en los EUA hay infinidad de talleres y conferencias, entre otros, sobre lo que los empresarios americanos deben saber sobre la “cultura empresarial del país al que visitan para hacer negocios”.

¿Qué se debe saber de los americanos?

En la actualidad se están dando cursos en varios países sobre lo que se debe saber de los americanos, como:

  1. Entender abiertamente que muchos americanos pueden tener problemas con racismo y que su país está siendo invadido en cierta forma por diferentes culturas;
  2. Entender que los americanos han aprendido estas señales de supervivencia como el color de la piel, color del pelo, vestimenta, forma de comportarse, de expresarse, etcétera, basados en su propia e histórica forma de marginar a alguien o marginarse para prevenir cualquier enfermedad o contagio;
  3. Entender que estas señales de supervivencia o lo que llaman “Mentes Clonadas” existe en las mentes de las personas de negocios americanas como “chips de memoria” que tienen que ser modificadas cambiando sus creencias internas acerca de otros;
  4. Ver que los americanos han pasado por generaciones la necesidad de matar a uno basados en sus “señales de supervivencia” (los cowboys, artículo sobre los americanos que también escribí en esta columna);
  5. Entender, como bien dicen ellos, la importancia de crear el sentido de “estar en la misma página” con los americanos mostrando que uno entiende y acepta el método americano de hacer negocios. Fuente Leucaena Dr. Carol Cross. 

Es por eso que es importante descubrir el comportamiento de los americanos en los negocios o cuando ellos negocian, para no equivocarse dos veces. Se tiene que aceptar la “mentalidad conquistadora que los americanos tienen cuando negocian” y sobre eso se tienen que preparar estrategias pragmáticas para lograr los objetivos que se quieren alcanzar. Conocer consejos prácticos para poder realizar presentaciones en las mesas de negociación frente a los americanos que los hagan entender en forma rápida que es lo que queremos y no enredarlos con extensas explicaciones.

También hemos visto en el extracto del libro de Gene Griessman “How to Do Business with Americans” en que el escritor nos dice claramente que no debemos hacerle caso a las “pachotadas que dicen muchas veces los americanos en la vida diaria y en las negociaciones”. Griessman dice que se debe tomar solo como eso, una pachotada, y que ellos, los americanos, no lo dicen con la intención de ofender.

Es por eso, y por todo lo expresado en los párrafos anteriores, que va a ser muy importante que vengan expositores americanos para que nos expresen descarnadamente como son ellos en las negociaciones.

Asimismo, invoco desde esta columna a que los empresarios peruanos y profesionales independientes que estuvieron en las mesas de negociaciones en el TLC con los EUA preparen conferencias especiales y talleres sobre la cultura empresarial del americano sin ningún temor. Los americanos, estoy completamente seguro, no se van a molestar, pues ellos mismos son los primeros en escribir sobre como son y como negocian. Hay un sinnúmero de estudios referente a ellos tanto en Europa como en su propio país y no se hacen ningún problema.

En el próximo artículo van a poder apreciar lo que empresarios extranjeros piensan de nosotros  cuando han venido a negociar al Perú gracias a nuestro estudio “Cómo Negociar con un Peruano” – 2003.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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