¿Cómo Negociar entre Americanos y Peruanos? Parte II

Como lo ofrecí en el artículo anterior voy a mostrar lo que varios empresarios extranjeros expresaron sobre lo que piensan de nosotros  cuando han venido a negociar al Perú. Se también que va a ser muy difícil que sepamos vernos en el espejo y solo nos gustará leer la parte en que se expresan muy bien o bien de nosotros los peruanos.

Comenzare resumiendo las notas que acompañan a varios comentarios realizados por  empresarios extranjeros después de leer nuestro cuestionario y el estudio “Cómo Negociar con un Peruano” – 2003.

Textual, sobre el empresario peruano: “Por la brevedad que esta encuesta exige, los comentarios son gruesas generalizaciones que habría que matizar. Como en cualquier país, hay empresarios mediocres, poco sinceros y deshonestos, pero también hay una gran mayoría de empresarios eficientes, francos y de intachable conducta ética en los negocios. El Perú ofrece magníficas oportunidades de negocio. Elegir los socios locales adecuados es una de las principales claves para tener éxito en el Perú”.

Continúa: “pero, así el extranjero inversionista o empresario tenga un excelente socio(s) peruano(s) va a ser testigo de que los comentarios adicionales descritos sobre los peruanos no solo son ciertos, sino que muchos de ellos van a ser parte de su trato diario, tanto dentro como fuera de la empresa”. Nota: los he agrupado para poder apreciarlos mejor sobre lo que muchos empresarios han visto de nosotros los peruanos.

Comentarios adicionales

  1. Si va de negocios a Perú, no se le ocurra criticar nada. Le preguntarán si le gusta Perú, su ciudad, su empresa… (siempre esperan respuesta positiva).
  2. El peruano puede quejarse de su gobierno, los políticos, la corrupción, la economía, el escaso apoyo de su gobierno a los exportadores, deficiencias de los servicios públicos, poca limpieza, tráfico caótico, etc., pero considera una ofensa grave si la crítica la hace un visitante extranjero.
  3. No use el término “Hispanoamérica” sino “Latinoamérica”.
  4. Respetuoso de las formas. Es muy bien vestido, gentil y galante. De entrada no tutea.
  5. Sociedad machista muy jerarquizada por estrato socioeconómico, raza y edad.
  6. Hospitalario, invita a buenos restaurantes, insiste en que uno beba más alcohol de lo razonable. Disfruta contando chistes subidos de tono, rara vez ante mujeres.
  7. Hace planteamientos poco claros, suele dar respuestas evasivas y ambiguas, difícilmente dice SI o NO, quizás para no ‘ofender’ o para no comprometerse.
  8. Un irónico amigo peruano me confesó su fórmula: si no sabes qué decir en una situación embarazosa, lo mejor es ‘hacerse el tonto’ (mirar para otro lado).
  9. Miopía y visión de corto plazo, busca obtener el máximo beneficio de una o dos operaciones, no valora las relaciones de negocio estables de largo plazo.
  10. El cliente extranjero es un “enemigo”, no un “socio”. Poco leal, le engañará si puede, no tiene muchos escrúpulos. Si incumple siempre tiene excusas a mano.
  11. Contactar a un empresario o gerente peruano vía telefónica puede ser tres a más veces difícil que en cualquier país latinoamericano. Se tiene primero que pasar por el visto bueno de las secretarias.
  12. Si le dicen lo llamo mañana, piense que existe la posibilidad que sea nunca.
  13. Si su representante o agente peruano le dice que para sacar una cita en el Perú se va a demorar, créale, así la compañía esté situada a 5 minutos de la de él.
  14. Hay que colaborar con el representante peruano desde el extranjero para las citas si surgen problemas de actitud.
  15. Las respuestas muchas veces las pueden dar las secretarias para ellos no comprometerse. Las secretarias no lo hacen de mala fe, sino que están entrenadas para el “no esta”, “llame mañana”, “que tema quiere tratar”, “lo derivare al señor…”, “esta en un directorio”, “él lo llamará”, “le dejaré su mensaje”, “su carta no la ha leído todavía”, “me ha dicho que será para otra ocasión” y no le sorprenda que le digan que envíe otra carta.
  16. Muchas veces hay que galantear a la secretaria.
  17. Si es usted extranjero y va al Perú a ocupar un cargo en la empresa tendrá la misma actitud, yo me contagie e hice lo que no permito hacer en mi país.
  18. Si tiene un socio peruano, lo primero que puede pensar es que usted se quiere aprovechar de él.
  19. Plantea las negociaciones en términos de ganar-perder, en lugar de ganar-ganar.
    Cuando sale de una negociación su palabra es ganamos, y no, los dos ganamos.
  20. Para el peruano en una negociación casi siempre hay uno que gana y otro que pierde.
  21. Piensa más en su negocio que en las necesidades del cliente. Escucha poco.
  22. La clave está en mantener un perfil bajo si es inversionista o tiene una empresa en sociedad y no cometer errores, porque éstos son sobredimensionados.
  23. Si es un inversionista extranjero preferible es no hablar en  público para no herir la susceptibilidad de los peruanos.
  24. Es difícil ser inversionista o Director extranjero en Perú. Pero si lo es, callado le va ir mejor.

Importante: Los diversos comentarios fueron también enviados desde el extranjero luego de leer nuestro estudio (no completo) publicado en un encarte que acompañaba a la revista Caretas del 25 de abril 2004. Dicho encarte, fue además, especialmente distribuido el 29 de abril a los asistentes de la 45o. Reunión Anual de la Asamblea de Gobernadores del Banco Interamericano de Desarrollo – BID que se llevó a cabo en Lima. Así como, fue publicado también en esta revista, Síntesis Semanal de CONACO en el 2005.

Asimismo, desde el mes de agosto del mismo año, 2004, que colocamos nuestro estudio en http://www.asialatin.com continuamos recibiendo comentarios y opiniones. El lanzamiento del estudio colocado en la Web fue a través de un e.marketing que llevamos a cabo con la compañía canadiense Solocube Solutions Inc. http://www.solocube.com, que consistió, entre otras cosas, en el envío de cartas y el estudio a las más importantes Cámaras de Comercio, Universidades, Institutos de Comercio y Negocios, Sociedades de Industria de todos los países de América, la Unión Europea y parte del Asia. A la fecha más de 58 países han bajado nuestro estudio del portal. Basta con poner el nombre o algo similar en cualquier buscador y/o motor de búsqueda como Yahoo y Google, por dar un ejemplo, y se podrá llegar a nuestro estudio para ser accesado.

Todo lo antes expresado en el párrafo anterior motivó que directores y empresarios extranjeros leyeran nuestro estudio y nos enviaran correos electrónicos, sobre todo los que han venido al Perú. No fue nada fácil. A todos ellos les hemos agradecido por sus opiniones y mantenemos la confidencialidad como corresponde.

¿Qué dice usted como peruano de los comentarios y del estudio?

Lo importante es, ¿Qué dice usted de los comentarios de los empresarios extranjeros y del estudio?, ¿Son verdad?, ¿Son parte de nuestra cultura?, ¿Se exagera?, ¿Se ha hecho usted las mismas preguntas que están en el estudio “Cómo Negociar con un Peruano”? Lo que si sabemos es que no es una exageración. También sabemos que esto no es en el cien por ciento, pero hay bastante de verdad en los comentarios, y tranquilamente llegamos a porcentajes que nos asustarían, como los que damos a conocer en el estudio según la encuesta realizada.

Lo que pasa es que cuando es parte de nuestras actitudes y comportamiento lo vemos como una cosa normal, y no solo lo vemos, sino que muchos lo hacemos, lo vivimos y lo sentimos a diario. Sin embargo, cuando nos lo hacen notar, lo primero que hacemos es negarlo o decir yo no soy así, son los demás. Con el estudio nos hemos dado cuenta que los peruanos somos muy susceptibles y muchas veces mostramos fácilmente nuestra poca capacidad para sabernos ver en el espejo y/o nos molesta.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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