¿Cómo Negociar entre Americanos y Peruanos? Parte III

Otros estudios

Lo que queremos decir es que debemos tener una mejor información y prepararnos para negociar con otras sociedades. Es por eso que sugerimos leer diferentes estudios sobre culturas empresariales de diferentes países, para que puedan apreciar como ellos en forma descarnada, también manifiestan los comportamientos de sus empresarios, sean estos malos y/o buenos. Suposiciones, asunciones, manifestaciones, expresiones y actitudes que son normales para nosotros, no son aceptadas por otras culturas empresariales ajenas a la nuestra, y viceversa. No es cuestión de que cultura empresarial es mejor o peor que otra, sino lo importante es saber que solo son diferentes y que la capacidad de negociar esta en saber navegar en esas dificultades para llegar a los objetivos deseados y cerrar el negocio.

Un ejemplo claro y contundente: The Chinese Negotiation – 2003

También lo he expresado en otro artículo y es importante repetirlo, y ampliarlo en este caso. En el estudio The Chinese Negotiation – 2003 realizado por John l. Graham, americano y N. Mark Lam, chino-americano, nada más ni nada menos que al comienzo, ellos dicen “muy a menudo los americanos ven a los negociadores chinos como ineficientes, indirectos e incluso deshonestos, mientras que los chinos ven a los negociadores americanos como agresivos, impersonales y excitables”. Graham y Lam dicen que estas diferencias tienen profundos orígenes culturales.

Graham y Lam manifiestan que esto no es el estereotipo de cada uno, americanos y chinos, sino que los valores culturales varían en muchos grados en ambas culturas. Como lo es en toda cultura empresarial de cada país. Pero, lo que expresan claramente, es que tanto los chinos como los americanos no se sorprendan de lo que puedan encontrar. Más claro no puede ser.

Supuesto Estudio

Ahora si planteáramos esas mismas expresiones en un supuesto estudio realizado por un profesional de nacionalidad chilena y el otro peruano, en que expresaran: “muy a menudo los chilenos ven a los negociadores peruanos como ineficientes, indirectos e incluso deshonestos, mientras que los peruanos ven a los negociadores chilenos como agresivos, impersonales y excitables”. ¿Se imagina usted cual sería la reacción del empresariado nacional, y porque no de todos los peruanos, si los empresarios chilenos opinaran de nosotros, los peruanos, como los americanos opinan de los chinos? Y, ¿Qué pensarían los chilenos si nosotros opináramos de ellos como los chinos opinan de los americanos?

Conferencias a nivel nacional sobre “Cómo Negociar con un Peruano”

A la fecha del presente artículo se han realizado las siguientes conferencias:

  1. Universidad Nacional Agraria de la Molina – UNALM. Invitados por el Ing. Leoncio Fernández Jerí, Coordinador de la Maestría en Agro Negocios y Coordinador de las conferencias “Jueves Económico-Empresarial” que se llevan a cabo la tercera semana de cada mes. Tema: “Cómo Negociar con un Peruano”. La Importancia del conocimiento de la cultura empresarial. Realizada por Hugo Dancourt Rossi y José Peroni Cantuarias el 18 de marzo 2004 en el Anfiteatro de la universidad con una asistencia aproximada de 250 estudiantes. Duración: 2:00 horas
  2. Universidad Nacional de Ingeniería – UNI. Invitados por el señor Rector Ing. Roberto Morales Morales a la Conferencia del II Eje de Jóvenes Emprendedores del Perú. Tema: “Identificación y Estudios de Mercados por Internet – Cómo Negociar con un Peruano”. Realizada por Hugo Dancourt Rossi el 25 de junio 2004 en el Teatro de la UNI con una asistencia aproximada de 200 estudiantes. Duración: 1:15 hora
  3. Universidad Nacional del Callao – UNAC. Invitados por el Rector Ing. Alberto Arroyo V. y el presidente del Instituto de Gerencia de Proyectos de la UNAC señor Elías Sánchez Gutiérrez. Tema: “Implicancias en una Negociación de la Cultura Empresarial de la Contraparte. Casos: Canadá, China, Estados Unidos y Perú – Cómo Negociar con un Peruano y el perfil de empresario peruano”. Realizada por Hugo Dancourt Rossi el 14 de mayo de 2005 en la Carpa Anfiteatro de la universidad con una asistencia aproximada de 500 personas entre estudiantes, decanos e invitados especiales. Duración: 1:20 horas

Resultados en dichas universidades

Las invitaciones a las conferencias nos permitieron el contacto directo con los jóvenes de dichas universidades y demás asistentes. Se dio a conocer la importancia del conocimiento y la intervención de la cultura empresarial en las negociaciones, así como, impulsamos a leer nuestro estudio e informamos los comentarios que recibimos del extranjero sobre los empresarios peruanos.

Sobre esto último, en las tres conferencias se ha ido dando a conocer los comentarios de los empresarios extranjeros conforme nos iban llegando, estos fueron muy bien recibidos por parte de los jóvenes estudiantes. Ellos mostraron un especial interés y sobre todo como una realidad, ya que muchas cosas las están viviendo ellos, sus padres y su entorno.

No se creó en ningún momento una polémica, no hubo de parte de ellos ni una mala reacción. Más bien, se sienten y quieren actuar en forma diferente, como también lo expresaron los jóvenes empresarios que llenaron nuestro cuestionario y en las entrevistas personales que les hicimos en esa oportunidad. La juventud profesional peruana va a realizar muchos cambios en la cultura empresarial del peruano, por su gran capacidad de querer ser diferentes, por la globalización en la que están inmersos y porque sienten pasión por el uso de nuevas tecnologías.

Ahora les dejo esta pregunta, ¿Nos molestará, a los peruanos, como a cualquier ciudadano de un país latinoamericano conocer que piensan los americanos de nosotros?

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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