¿Cómo Negociar entre Americanos y Peruanos? Parte IV

El perfil del empresario americano

Los Valores culturales y formas de pensar del empresario americano son: Individualista, igualitaria orientada a la información, reduccionista, secuencial, buscando la verdad, con argumentos. Cómo encaran el proceso de negociación en lo que respecta a la Exploración: Reuniones rápidas, informal, llamar directamente, intercambio de información, plena autoridad, directo, primero las propuestas. Las Formas de persuasión: agresiva, impaciente. Términos del acuerdo: Forjar un buen trato. (The Chinese Negotiation 2003 – por John l. Graham, americano y N. Mark Lam

El perfil del empresario peruano

El perfil del empresario peruano en función a los resultados de la encuesta del estudio “Cómo Negociar con un Peruano” 2003 realizado por Isabel Aguirre Arriz, Hugo Dancourt Rossi, Gonzalo Garland y José Peroni Cantuarias son:

  1. Acepta experiencias y conocimientos nuevos que puedan favorecer y mejorar su rendimiento en el trabajo;
  2. No todos los peruanos cambian de actitud con la misma disponibilidad;
  3. Cuanto mayor es el grado de instrucción del ejecutivo peruano, mayor es la capacidad para aceptar los cambios y unirse a ellos;
  4. Es individualista y cada día trabaja más en equipo;
  5. Es colaborador y servicial;
  6. No valoriza mucho el tiempo de los demás;
  7. Tiene respeto a los rangos y autoridad dentro de la empresa;
  8. Toma su tiempo para dar respuestas; Ve más el corto que el largo plazo;
  9. Planifica muy poco para el futuro;
  10. Es culturalmente abierto, logrando así una fácil interrelación, y no tiene antagonismo religioso, facilitando la fluidez de la relación;
  11. No se caracteriza por su puntualidad;
  12. Utiliza la tecnología cada día más, teniendo aún un buen tramo por recorrer, el cual se reduce gracias a las nuevas generaciones principalmente.

El peruano en las citas de negocios

  1. En el Perú las citas de negocios pueden comenzar con desayunos en hoteles de 8:00 a 9:30 am., también las citas son de 9:30 a 12:00 p.m. y es común terminar con un almuerzo en el que se conversan variados temas ajenos al negocio. Hay citas también muy bien aceptadas en la tarde en horario de 3:30 a 6:00 p.m. Son frecuentes las invitaciones en la noche a comer a un restaurante. En Perú las horas de almuerzo son de 1:00 a 3:00 p.m., y las comidas de 9:30 p.m. a 11:00 p.m.
  2. Los peruanos son puntuales por lo general en sus citas a las horas del desayuno, pero no debe sentirse ofendido el extranjero si en cualquier otra cita de negocios los peruanos llegan tarde hasta por un máximo de 20 minutos;
  3. En reuniones sociales como almuerzos, comidas o fiestas es común en los peruanos llegar con retrasos de hasta 30 minutos de la hora indicada;
  4. Para conseguir una cita de negocios desde el extranjero debe hacerla con 15 días de anticipación por lo menos y lo mejor es tener un agente o representante para realizar las coordinaciones del caso.

Los peruanos en la negociación

  1. Las visitas iniciales deben ser con los ejecutivos de más alto nivel y seguramente van a estar presentes ejecutivos de nivel medio;
  2. Para las siguientes visitas debe estar claramente definido con quienes se van a realizar y determinar fechas para lograr resultados concretos;
  3. Tengan presente que la decisión va a estar en el presidente o en el gerente general de la empresa;
  4. Se tiene que ser paciente pero siempre buscando la respuesta final para que ésta llegue lo más pronto posible y no se pierda el tiempo;
  5. Los extranjeros que vienen al Perú deben tener en cuenta que van a tener que realizar varios viajes para llegar a una transacción final;
  6. En las reuniones de negocios los peruanos no entran al punto de inmediato, antes hay una tertulia de unos cinco a diez minutos;
  7. Esté preparado a que posiblemente durante las reuniones haya interrupciones de llamadas telefónicas, firmas de documentos, entre otros;
  8. En las negociaciones con los peruanos no es necesario ni bueno presionar, es mejor ser puntuales en los temas y precisos en las respuestas;
  9. Mencionar la necesidad de un abogado durante las negociaciones no es rechazado ni mal visto;
  10. La participación de los abogados es generalmente al final del acuerdo entre las partes;
  11. Esté seguro que si se firman los contratos van a tener que firmar más documentos que en cualquier otro país;
  12. Para el peruano las relaciones personales entre las partes son valoradas y no es bueno cambiar de representante durante el proceso de negociación;
  13. La empatía es muy importante en las negociaciones;
  14. Los peruanos son serios y formales en las negociaciones.

El entretenimiento en los peruanos

A los peruanos les gusta tanto invitar como ser invitados a almuerzos o comidas de negocio, esto no es para continuar las negociaciones sino más bien para socializar con la contraparte; Al peruano le gusta conversar, es entretenido, ameno y sus temas son muy variados. Es en esas oportunidades donde el peruano habla de las bellezas de su país, de política si es necesario, de los escritores famosos que en la actualidad tiene el Perú, como Mario Vargas Llosa y Alfredo Bryce Echenique, de la prensa, TV y Radio, de las relaciones del Perú con los países vecinos, deportes y otros temas de interés; Las esposas son generalmente bienvenidas en los agasajos.

De los americanos que podemos decir

De los americanos podemos decir más, sobre todo como lo detalla Kate Berardo en su estudio “Doing Business with Americans”. Ella dice que la forma de vida en el trabajo de los americanos es de largas horas diarias y que tienen un promedio de dos semanas de vacaciones al año. Asimismo, su tiempo se les va también en llegar a sus oficinas para trabajar y regresar a casa, así como salir a visitar a sus clientes. La gente en EUA está cada día más trabajando en telecomunicaciones, en tecnología de la información, en servicio y manufactura, y cada día menos y menos en agricultura y forestación.

Sueño americano

Berardo dice que en lo que respecta al “sueño americano” ellos saben perfectamente que para llegar al éxito y ser financieramente sólidos tienen que trabajar muy fuerte. Esto está tan marcado que mucha gente de otros países viene a los Estados Unidos a lograr ese mismo sueño americano. Ellos saben que enfrentándose a ese trabajo fuerte también van a ser compensados, por que los méritos en el sistema americano se compensan, muchos lo alcanzan aunque para otros no lo es.

¿Saben los americanos algo de los extranjeros?

“Todos sabemos que los americanos se venden como la tierra de la libertad y de las oportunidades en todas las naciones. Hoy en los EUA hay unos 100 millones de inmigrantes y cada año entran miles. Cada uno de ellos trae su propia cultura y sus tradiciones, haciendo uso de ellas libremente. No solo eso, estas se van transmitiendo no solo en la sociedad americana sino que se intercambian entre las diversas sociedades y sus culturas que se encuentran en los EUA desde hace más de 100 años.

Como un ejemplo, se puede decir que hay más de 1,700 religiones que actualmente se practican y que hay más de 50 millones de personas que hablan español”. Y sobre el párrafo anterior este se grafica con lo que dice Gene Griessman en su estudio sobre su próximo libro “How to Do Business with Americans”, también dice: ¿Quién es un Americano? oficialmente, un Americano es cualquiera que legalmente obtiene un pasaporte Americano, en otras palabras, la ciudadanía americana. Pero muchas personas que no pueden calificar por un pasaporte, como los recientes inmigrantes y los ilegales, piensan que ellos mismos son americanos.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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