¿Cómo Negociar entre Americanos y Peruanos? Parte V

Como lo habíamos dicho antes, vamos a necesitar conocer más la cultura empresarial de los empresarios americanos (tiburones para unos peruanos) para poder nosotros, los peruanos (sardinas para los mismos peruanos que creen que los americanos son tiburones), para estar preparados lo mejor posible y ser exitosos en una negociación con ellos.

Es oportuno decirles también, amigos lectores, que no he recibido una sola llamada ni mensaje en que los peruanos se sientan menos que un empresario americano, o ante empresarios de cualquier otra nacionalidad. Asimismo, sí saben de esa “latosa”, como la he llamado yo, comparación de que ellos son unos tiburones y nosotros unas sardinas en las negociaciones con ellos.

Entrando al tema, en que Kate Berardo en su estudio “Doing Business with Americans” nos muestra la cultura del empresario americano y su comportamiento en las negociaciones:

Los mayores tópicos y temas referentes al empleado

En los EUA, los individuos en sus centros de trabajo tienen una serie de derechos que están protegidos por las leyes americanas. Para algunos extranjeros, el sistema americano parece centrado en los empleados. Muchos negocios gastan mucho tiempo, energía y dinero en asegurar que ellos cumplen con las leyes básicas referentes a los derechos de los empleados.

Los mayores tópicos en los centros de trabajo hoy en los EUA son: Discriminación basada en la edad, raza, en lo étnico, en la orientación sexual, diversidad, trabajadores minusválidos, igualdad en la oportunidad de empleos, seguridad, en el centro de trabajo (incluye Prevención de violencia, uso de drogas y acoso sexual), derecho a la privacidad, y protección a la religión.

Estos temas se sub llevan alrededor de estas dos principales ideas:

  1. Los individuos tienen los mismos derechos en ser empleados por los centros de trabajo, y ellos no pueden ser discriminados por factores como raza, edad, religión, orientación sexual, minusvalía, o género;
  2. Los individuos tienen ciertos derechos relacionados a sueldos básicos estándar, seguridad, y el tratamiento en el centro de trabajo que tiene obligatoriamente ser conocido por los empleados.

La Legislación Protege al Empleado y afecta a los negocios

La más importante ley que se enfrenta al título de este tópico incluye: Las Actas de los Derechos Civiles de 1964, Acta sobre los Americanos con Minusvalía, Ley del Trabajo de los Niños, Acta Consolidado de Varios Capítulos de Reconciliación (COBRA), y otros.

Por todo esto, es muy importante, que cuando usted haga negocios con los EUA, conozcan que para muchos procedimientos hay una cantidad de reglas y guías que los extranjeros, como contraparte, tienen que seguirlas.

El Concepto Mosaico

El Concepto Mosaico, llamado también “crisol”, los EUA ahora lo describen como el “concepto multicolor” para representar mejor los diversos grupos étnicos, religión, y estilos de vida que hoy están presentes en los Estados Unidos. Este tipo de retórica generalmente se pinta como una positiva fotografía de los EUA, y esconde algunos temas de los que los americanos se enfrentan en relación a esa diversidad que tienen. Esto incluye temas como la gran segregación étnica que tienen muchos barrios, raza, limitado acceso a la educación y oportunidades a ciertos grupos discriminados.

Para esto, puedo darles un ejemplo producto de mi especial investigación para este artículo y tuve la oportunidad revisar un informe sobre el libro de Earl G. Graves, (afro americano), con el título “How to succeed in business without being white” / “Cómo ser exitoso en los negocios sin ser blanco” – May, 1997. Los temas del libro están relacionados con los ejecutivos afro americanos (Creencias, opiniones, actitudes y comportamientos). También este grupo étnico exitoso tiene desde 1973 su lista de las 100 mejores empresas de propiedad del afro americano y que cada día penetran más en el mercado. Es muy importante tener en cuenta, amigo lector, que los hombres de raza negra que llegaron a los EUA fueron esclavos llegados del África a viva fuerza y de ellos salen las nuevas sociedades de esa raza. Si desea mayor información visite: http://www.blackinterprice.com

El impacto del 9 de setiembre de 2004

Realmente nosotros los peruanos, así como, en cada uno de los países latinoamericanos, nuestras sociedades no han comprendido ni entendido hasta ahora, en muchos casos, el terrorífico impacto que causo en toda la sociedad americana el ataque a las Torres Gemelas de Nueva York. Cuando digo toda la sociedad americana, esta está comprendida en el “concepto mosaico”.

Esto provocó una legislación que afectó a visitantes e inmigrantes, así como muchas de esas leyes han sido controversiales en los EUA, arguyendo que han y son necesarias por la seguridad nacional, muchas de las cuales se sostiene que violan los derechos básicos de los individuos y de la libertad.

La Cultura en los Negocios Americana

Esta cultura le da énfasis a la iniciativa y a los logros. Además, los americanos pueden también ser competitivos tanto en el trabajo como en su tiempo libre. En el concepto “tiempo es dinero”, este es tomado muy seriamente en la cultura en los negocios del empresario y de las personas comunes en los EUA. Las personas de negocios tienen preparadas sus mentes para hacer las cosas y tomar decisiones en forma rápida y decisiva. Ellos valoran la información que va en forma directa y de frente al punto. Entonces toda persona que va a negociar con ellos tiene que saberlos entender, sobre todo, si se les va a vender a ellos, sea esta una idea, un producto, un servicio, proponer un negocio u otra modalidad de negocio.

En la cultura americana, el dinero es una clave importante y un tema que podrá ser usado para ganar cualquier argumento. Estatus, protocolo, y el honor nacional juegan un pequeño rol. Similarmente, “guardar la situación” y otras necesidades sociales y formalidades que son vitalmente importantes en otras culturas (como la peruana por ejemplo) no son tan importantes para los americanos.

Los empresarios americanos son oportunistas y quieren tomarse chances. Oportunismo y riesgo a menudo resulta en los americanos ir por la más grande rebanada del negocio, ellos dicen el 100% es posible.

Entonces, amigos lectores, ustedes estarán de acuerdo en que muchos empresarios peruanos debemos prepararnos cada día mas en negociar con los americanos. Y ellos, téngalo por seguro, ya lo estan haciendo.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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