¿Cómo Negociar entre Americanos y Peruanos Parte VI

Entramos a la última parte del presente artículo y continuamos con el último tema del anterior artículo “La Cultura en los Negocios Americana” del estudio de Kate Berardo donde se menciona que los periodos de silencio en una negociación no son del agrado de los americanos e incluso en las conversaciones en general. Ellos simplemente continúan hablando para evitar esos silencios.

En general, la gente de los EUA no necesitará de responder “no”. Las personas de negocio americanas son directas y para ellos no es necesario estar en desacuerdo con su contraparte. Este estilo de comunicación a menudo causa desagrado a los que viajan por negocio y que están desacostumbrados a negociar con los americanos o con los que tienen ese tipo de comunicación directa.

La persistencia es también una de las características de los americanos al negociar y que se van a encontrar constantemente con las personas de negocio. Ellos siempre están consientes que siempre habrá una solución. Además, cuando se encuentran con impases, ellos siempre exploraran mayores opciones.

Todos los que participan directamente en cualquier negociación saben que la ansiedad está siempre presente en las finales de las negociaciones y de los resultados. El sólido trabajo ético está siempre presente en las vidas de los americanos. La consistencia es común en las personas de negocio americanas y cuando ellos están de acuerdo en un negocio, es muy raro que cambien de pensamiento.

Ellos están orientados al futuro, sus planes van del corto, mediano y largo plazo. Por eso la innovación tiene mayor importancia que lo tradicional. La cultura americana es egocéntrica, es por eso que están cerrados a mucho de lo que sucede y de la información de “afuera”. Su pensamiento tiende a ser analítico, sus conceptos son abstractos rápidamente y la regla universal es lo que prefieren.

Ellos tienen también reglas preestablecidas para casi todo, y los expertos están en todos los niveles. Asimismo, estése preparado a que la sociedad americana es la más litigiosa del mundo. Hay abogados que están especializados en prácticamente cualquier industria y segmento de la sociedad.

Concertando citas de negocio

Definitivamente las citas son necesarias y la puntualidad es una regla que se cumple a la hora señalada. Para esto voy a darles un ejemplo real:

Me comentaba un gran amigo que en su último viaje a los EUA, con cita para determinado día y la hora de la cita era 12:00 p.m., tuvo que calcular las distancias y los tiempos de dos citas anteriores para poder llegar a la hora señalada. Las citas anteriores fueron más cortas de lo que se imaginó y se presentó a su cita del medio día a las 10:45 a.m. Se presentó en la empresa y le confirmaron que su cita era a las 12.00 y que no podían atenderlo hasta esa hora. Como esta era una fábrica y no había nada cerca, lo invitaron a una sala con su TV en donde le invitaron café, bebidas, galletas y unas revistas para que pase su tiempo entretenido mientras llegaba la hora señalada. Mi amigo ha viajado durante más de 20 años a los EUA y ha vivido en el Canadá unos 6 años, por lo tanto conoce el tema y se pasó un buen rato hasta que cerró un buen negocio.

Como las ciudades son grandes y las distancias entre un sitio y otro son enormes agregándole a esto el tráfico, es muy importante tener en cuenta todo esto para llegar a tiempo a las citas. Pero, si usted sabe que va a llegar tarde, lo mejor que puede hacer es llamarlos para decirles que usted se va a demorar.

Cuando está usted invitado a un almuerzo o cena, usted tiene que llegar puntualmente. Si es un cóctel no hay problema si llega “unos minutos tarde”, en este caso no necesita llamar antes si se va a demorar así usted llegue 30 minutos tarde.

Sobre los americanos ya he escrito varios artículos sobre “cómo son ellos en los negocios” y de varios autores, pero para esta ocasión consideré importante tratar el estudio de Kate Berardo.

Por lo tanto, cierro estas seis partes donde hemos podido apreciar, bajo un punto de vista, una vez más lo importante que es conocer la cultura del empresario americano, sobre todo, en estos momentos que estamos cerca de la firma el Tratado de Libre Comercio con ellos. Y, no olvidemos que estamos negociando también con Chile y nadie dice nada todavía de la cultura empresarial de nuestros vecinos, que ya tratamos también aquí en esta columna.

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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