Las Culturas Empresariales en las Negociaciones – Canadá

Este es el primer artículo que escribí, con ciertas variables que he agregado ahora, después de desarrollar a fines del 2002 el Estudio “Cómo Negociar con un Peruano” conjuntamente con Isabel Aguirre Arriz, Gonzalo Garland Iturralde y José Peroni Cantuarias. El mencionado estudio está Registrado en INDECOPI, Oficina de Derechos de Autor No. 00604-2003, calificada como Inédita, Originaria y Sin observaciones.

El comienzo marcó una etapa muy interesante el 20 de mayo del 2005 donde fui invitado a escribir en la prestigiosa revista de una institución de comerciantes del Perú. Se trataba de una nueva columna “Las Culturas Empresariales en las Negociaciones” que contenía una serie de artículos relacionados con la importancia y necesidad de conocer la cultura empresarial de la contraparte en una negociación para lograr alcanzar los objetivos trazados.

Todo esto con el objetivo de mostrar que más que ganar la inteligencia competitiva y emocional, establecer una política de precios a los productos y servicios, determinar las preferencias del cliente y exposiciones brillantes, es también importante un sólido conocimiento de la religión, política, historia, los roles del genero, ética en los negocios, instituciones sociales, humor y otros, que lo ayudará a usted a determinar los valores y el rol de sus servicios en otra cultura.

Todo lo expresado en el párrafo anterior, como muchos estudios lo manifiestan, lo ayudará a evitar los malentendidos, las pachotadas y bromas culturales que significan la diferencia entre su éxito y el fracaso. Más grandes han sido los errores que los aciertos en las negociaciones internacionales.

También es cierto que lo que más me motivó fueron los artículos que salían en los periódicos del país sobre “los negociadores americanos” a raíz del interés del Perú en firmar un Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos. Artículos que podrán apreciar sobre los americanos y peruanos en este nuestro Blog: Culturas Empresariales.

Indudablemente que no se pretende convertir a nuestros lectores en expertos conocedores de la cultura de los negociadores extranjeros, pero si vamos a darles perfiles de la cultura empresarial de diferentes países con los que se van o pueden encontrar en una mesa de negociación. En algunos artículos presentaremos casos de negociaciones fallidas y exitosas que aparecen en estudios y guías de diferentes autores de diversos países sobre este tema.

Importante

Es muy importante informarles que residí 10 años en Vancouver, B.C. – Canadá, donde desde abril de 1994, comenzando de cero, me especialicé en Investigación de Mercados Vía Internet sobre el “Asia Pacífico y Latinoamérica” cuando recién hacia muy pocos meses nacía la Red Internet en forma masiva. Dicho estudio lo finalicé en octubre de 1998 luego de 5,000 horas de investigación.

Canadá

Canadá cuenta con una guía-estudio en la que entre otras cosas presenta las que podrían ser algunas de las características del perfil del empresario canadiense. Este estudio se llama Marco Polo: The Cross-Cultural Marketing Edge, por Carol Shaben. El mensionado estudio fue el que despertó nuestro interés en realizar “Cómo Negociar con un Peruano” y mostrar, de alguna forma, el perfil del negociador peruano.

Shaben expresa algo muy cierto y, que para mi concepto, es una de las mejores definiciones que he encontrado en más de 45 estudios de diferentes países sobre la cultura empresarial y negociaciones. Ella dice: “Hay que tener presente que las personas de otras culturas no necesariamente ven y hacen las cosas en la misma forma que nosotros lo hacemos. Esto no hace que sus costumbres, la forma de pensar, interactuar y hacer negocios sean superiores o inferiores, cuando realmente, sólo son diferentes”.

Esta es una clara definición, no se trata de culturas empresariales más o menos inteligentes que otras, ni tampoco más o menos creativas. Tampoco se trata de esconder parte de los comportamientos ó actitudes de cierta cultura empresarial de un país, así como, tampoco esconder ciertas acciones que puede ser malas para otras.

Para poder ir comprendiendo presentamos el perfil del canadiense que puede incluir alguna de estas características:

  1. El individuo es más importante que el grupo;
  2. El un explicito comunicador;
  3. Orientado al futuro; le da mucho valor al tiempo;
  4. Prefiere controlar la naturaleza a que ésta lo controle a él
  5. Valora la privacidad y su espacio personal
  6. Orientado a la acción
  7. Valora la individualidad determinada por lo que ha hecho y no por lo que es
  8. Moderado respeto por los rangos y la autoridad
  9. Los contratos escritos son muy importante
  10. A menudo prefiere entrar al tema de frente y hacer negocios rápidamente

Ahora, dice Shaben, “imagínense ustedes negociar con una cultura opuesta a la suya”.

Nada más de llegar a esta parte para poder ver la dimensión que ha tomado el conocimiento de la cultura empresarial en las negociaciones en pleno avance violento de la globalización del mercado donde las relaciones internacionales han tomado una enorme importancia en la cultura empresarial que va más allá de hablar dos ó más idiomas.

Indudablemente, el conocimiento de otro idioma da una ventaja para entender mejor la cultura empresarial de determinado país. Pero jamás se debe pretender decir que la cultura empresarial del canadiense, del estadounidense y la del inglés son iguales o similares, cuando en muchos casos son bastante diferentes a pesar que hablan el mismo “idioma”.

Todos sabemos que en Latinoamérica la mayoría de los países hablan el español, pero no podemos de ninguna manera decir que la forma de negociar de un peruano es similar ó igual a que la de un empresario de cualquier otro país latinoamericano. Y, si nos vamos a Europa es lo mismo. Si seguimos ruta al Medio Oriente y a los países asiáticos las diferencias son más grandes que las similitudes.

Otros estudios

Se puede decir que en los EUA se han realizado la mayor variedad de estudios con los nombres de Doing Business with…. (Haciendo Negocios con….) ó “How to do Business with…. (Cómo Negociar con….) de cada uno de los países latinoamericanos y de otros continentes. Sin embargo, no hay estudios similares realizados por personas oriundas de cada país latinoamericano presentando el perfil del negociador. Solo hay uno, en el Perú, cuyo nombre es: “Cómo Negociar con un Peruano”, y que es mejor leerlo para que en cierto modo nos podamos ver en un espejo. En este estudio, como todos los demás, no pretende decir que todos son iguales. (hasta ese momento no se conocía el estudio “Negociando con los Colombianos” y “Negociando con los Peruanos”, ambos de Enrique Ogliastri que los mencionaré en otros artículos).

No cabe la menor duda que negociar con empresarios de países en donde las tecnologías entran rápidamente a formar parte de sus sociedades y por ende a su fuerza laboral, en todos sus niveles, hacen que su léxico, forma de pensar e interactuar sean muy diferentes a la de otros países.

Tengan presente que una cosa es pertenecer a una sociedad productora de tecnología a pertenecer a una sociedad que adquiere tecnología de fuera y se convierte en usuaria de la misma.

Para terminar, Nicolás Negroponte, Director de la Universidad de Massachussets, en una conferencia en 1997 dijo: “si ustedes se fijan en Canadá y EE.UU., el 85% de los jóvenes de los 10 a los 16 años tienen un total acceso a las computadoras personales e Internet. Luego agregó “cuando tu tienes una nación con una juventud digital como la del Canadá y los EUA esas son naciones que están 5 a 10 años adelante y tendrán una enorme ventaja en 5 años. La “juventud digital” que está en Norteamérica marcará el paso, y la diferencia con otros países será tan grande que ambos van a tener dificultad en comprenderse”. Al 2005 ha pasado casi una década.

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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