Negociando con los Chilenos Parte I

Cuantas veces escuchamos a través de la radio, leemos periódicos y revistas sobre las inversiones de los chilenos en el Perú en los últimos 15 años. Se les han colocado, muchas veces, adjetivos sobre su comportamiento, que en muchos casos se desconoce y se tiene una visión notoriamente sesgada. Asimismo, los seminarios que más se están presentando en el país son referentes a los trámites, conocimiento del mercado, necesidades y otros, muy importantes por cierto, pero nada sobre la cultura empresarial de nuestros vecinos del sur y de los empresarios de cada uno de los demás países latinoamericanos.

No he encontrado en ningún país latinoamericano a través de la Internet y en portales especializados un estudio realizado como en el que participé con Isabel Aguirre Arriz, Gonzalo Garland Iturralde y José Peroni Cantuarias, todos profesionales peruanos, en “Cómo Negociar con un Peruano”. Me refiero específicamente a estudios realizados por personas oriundas de un país.

Dentro del lanzamiento internacional del estudio “Cómo Negociar con un Peruano” que comenzó en agosto del 2003 a través de un e.marketing que llevamos a cabo con la compañía canadiense Solocube Solutions Inc. http://www.solocube.com, entre otras cosas, se enviaron cartas y el estudio en formato .pdf, vía correo electrónico, a las más importantes Cámaras de Comercio, Universidades, Institutos de Comercio y Negocios, Sociedades de Industria de todos los países de América, la Unión Europea y parte del Asia. A la fecha más de 58 países han bajado nuestro estudio del portal http://www.asialatin.com, de Google, Yahoo y otros.

En nuestras cartas a las instituciones de cada país latinoamericano invitábamos a realizar un estudio como el nuestro o con las mismas intenciones, como la de “Develar el misterio del perfil del empresario chileno (en este caso) para enfrentarse al Comercio Global”. Un estudio de la cultura empresarial del chileno desarrollado por los mismos chilenos. Mirarse a un espejo.

Así como, remarqué que solo hay estudios de la cultura empresarial de cada país latinoamericano realizados por estadounidenses y canadienses, con excepción del estudio “La Cultura Negociadora en el Perú” realizado por el *Dr.Enrique Ogliastri y el Dr. Gimmy Salcedo que justamente fue presentado meses después del que particié. También el Dr. Ogliastri desarrolló el estudio “Cómo Negocian los Colombianos”. Aprovecho el artículo para agradererle la gentileza al DR. Ogliastri por haberme enviado los estudios antes mencionados.

No está mal que los estudios de las cultura negociadora de cada país latinoamericano sean en su mayoria realizados por los americanos, pero el concepto mejor expresado es cuando se hace un auto análisis de su propia cultura empresarial, sobre todo sin maquillaje. Para ello tenemos grandes ejemplos de estudios que se han tratado en esta columna, como un Capítulo del estudio “How to Do Business with Americans” – 2005 de Gene Griessman de EUA, Marco Polo: The Cross Cultural Marketing Edge – 1999 de Carol Shaben del Canadá y The Chinese Negotiation – 2003 de John l. Graham y N. Mark Lam de los EUA.

Negociando con los Chilenos

Para este artículo he tomado tres estudios sobre la cultura empresarial del chileno. Los dos primeros han sido realizados por estadounidenses, el primero se encuentra en Executiveplanet.com con otros estudios sobre la cultura empresarial de varios países dirigido por James Cannon, un segundo estudio con el nombre de “Doing Business with Chile” de Erich Toll, Randy Giles, Christopher F. Garone que es un video como material visual, y el tercero, realmente muy especial, ha sido desarrollado por la empresa Woodward Ltda. de Nueva Zelanda que está en Chile desde el año 2001 con el nombre de Woodward Chile, por lo tanto esta basado en su experiencia.

Los profesionales de Nueva Zelanda que trabajan en Woodward Chile dicen que sus opiniones sobre la mentalidad de los chilenos en los negocios y su ambiente de trabajo sean vistas desde su perspectiva como extranjeros. Esta visión sobre la cultura empresarial chilena puede proporcionar consejos que puedan ser útiles para los extranjeros interesados en hacer negocios con ellos.

Para ellos, Chile, es un país increíble que tiene muchas oportunidades para hacer negocios. Su economía es estable, con una muy baja inflación y que es considerado como uno de los mejores lugares de Latinoamérica para invertir y hacer negocios. Con muchos Tratados de Libre Comercio, como por ejemplo con EUA y la Unión Europea, y además está en el umbral de un brillante futuro. Chile tiene una industria de clase mundial en los más relevantes sectores y también es un país ávido en adquirir tecnología.

Todos los puntos que van apreciar a continuación son un compendio de los tres estudios cuya visión es muy similar y he tratado de exponer lo más relevante para una negociación.

Las Reuniones de Negocio en Chile

Algunas veces cuando usted tenga una cita de negocios, y llega a tiempo, tendrá que esperar así la persona que lo va a recibir no este haciendo nada importante. Esto hace aparecer a ellos como que están “muy ocupados” y “solicitados”. Este concepto, dicen los de Woodward, no se presenta cuando las compañías chilenas son reputables con ideología internacional.

Las reuniones por lo general comienzan dándose la mano entre las partes incluyendo las damas, sobre todo en la primera reunión. Con el transcurso de las reuniones se va desarrollando una relación más amical, que incluyen saludos con un beso en la mejilla a las damas y de un abrazo entre hombres. Esto último más se estila con los asociados.

La entrega de las tarjetas de presentación son después del saludo. Dele usted un pequeño tiempo en leer la tarjeta ya que los chilenos le dan mucha importancia al cargo que tienen dentro de la empresa. Ellos tienen dos apellidos y los ponen en las tarjetas, el primero es del padre y el segundo el de la madre. Cuando se les llama, solo se usa el apellido del padre.

No entren de frente al tema que se va a discutir en la reunión, entre primero a una charla social y muy posible que le pregunten por la familia. No es que ellos sean curiosos, sino más bien demuestran un interés general en usted. Es también cortés preguntarles por su familia.

Las reuniones de negocio son a menudo consideradas como si fueran entre dos personas, más que como dos compañías, por lo tanto ellos más la toman como una interacción personal.

Si hay tiempo, es bueno sacar temas sobre el vino chileno y la belleza natural del país. Si usted puede demostrar un mayor conocimiento del país van a ser muy apreciados sus comentarios y les van hacer sentir bien a ellos.

Evite visitar Chile por negocios en los meses de enero y febrero, muchos ejecutivos y miembros del staff salen de Chile o de la ciudad bajando la actividad de los negocios.

Contactos de Negocios en Chile

En la cultura del empresario chileno, las relaciones y el status dentro de ella es mucho más importante que en cualquier país de habla inglesa en el mundo. “Pitutos” (se les llama a las personas que tienen conexiones con personas influyentes y dentro de las diferentes empresas) son usados muchas veces para conseguir información o hacer negocios.

Si usted necesita hacer un trabajo, alguien tiene “un amigo” que puede hacer lo que usted necesita. Conseguir trabajo en Chile es muy difícil si no conoce a nadie en la empresa. El “pituto” es el que le puede llevar a usted a hacer el contacto en la empresa. Es muy común ver parientes trabajando en la empresa. Muchos puestos de trabajo no son publicados en los periódicos (excepto el de reputables empresas) desde que el concepto “pituto” prevalece.

Nota: E. Ogliastri, Ph. D., es profesor titular de Incae (Costa Rica), y G. Salcedo fue estudiante de la misma institución. Los autores agradecen el apoyo investigativo de Adolfo Combariza, Jorge Gartner, Jaime Jiménez, Germán Infante y 28 estudiantes del INCAE y del Instituto de Empresa (Madrid). Ponencia a la Asamblea de Cladea reunida en Lima, Octubre 22 de 2003.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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