Negociando con los Chilenos Parte II

En lo referente a las comunicaciones es común dentro de la cultura empresarial del chileno no responder en forma rápida las cartas, correos electrónico, faxes o llamadas telefónicas. Acusar recibo de los mensajes no es un hábito común y muchas personas involucradas en los negocios no responden hasta que haya una oportunidad o algo definitivo que responder. Aunque son relativamente diferentes cuando dicen “mañana”, la actitud del chileno es más cercana al “tomorrow” de los americanos, canadienses e ingleses que al “mañana” de muchos países latinoamericanos.

Para las citas de negocios con los empresarios se tiene que pasar necesariamente a través de las secretarias, por lo tanto tiene que ser muy cortés y galante cuando hablé con ellas. Ellas son las únicas que lo pueden comunicar con el gerente, con el que toma la decisión. Se recomienda, como en todo país, hacer las citas con tres semanas de anticipación y reconfirmar una semana o días antes de viajar a Chile.

Si usted le dice a alguien que haga algo, no espere que lo haga de inmediato así le diga que lo hará. Muchas cosas son dejadas para último momento y algunas veces es bueno hacer un seguimiento a las ordenes y acuerdos para asegurar que todo va a estar bien hecho a tiempo.

Chile tiene uno de los más altos ratios de horas de trabajo en el mundo, infortunadamente esto no lo convierte dentro de un alto porcentaje de productividad. Recientemente la ley cambio a 45 horas a la semana de las 48 horas que tenía antes. Desde que los chilenos tratan de llevar las cosas hasta el último momento, esto usualmente significa que ellos de todas maneras van a tener que trabajar horas extras para poder cumplir en la fecha tope o como diríamos nosotros en el último día de plazo.

Es importante tomar nota de que esto son solo generalizaciones, como todo estudio de esta índole, ya que hay muchos chilenos que trabajan muy fuerte, son muy productivos y competitivos en comparación con otras sociedades del resto del mundo. Nada más ver como esta su país. Una de las razones por las que la economía de Chile esta así, es gracias a esa fuerza trabajadora que ellos tienen. Ahora imagínense si todos siguieran ese ejemplo.

En Chile hay un claro nivel de jerarquías dentro de una empresa. El decir “Usted” a los que ocupan posiciones más altas es lo formal. Sin embargo no es común el “Usted” en el trato entre los que ocupan cargos de alto nivel. No es común tampoco, que los que ocupan altos cargos se relacionen con el común de los trabajadores especialmente fuera de las horas de trabajo.

Formas de vestir del empresario chileno

La apariencia es muy importante en la vida del chileno por lo que se debe tener muy en cuenta cuando se hace un viaje de negocios a ese país, por lo tanto, es mejor vestirse bien.

Los códigos en el vestir es lo formal y conservador, saco y corbata (terno) para los hombres y falda con sacón corto o casaca pantalón elegante para las damas. Los sacos azules (blazers) con corbata son usados mucho en las oficinas y reuniones, y también cuando salen de la empresa para ir a almorzar o cenar.

A pesar que la norma es el vestir bien, más y más compañías están adoptando el sistema del uso de vestimenta casual los días viernes. La forma de vestirse para los negocios o ir a trabajar se está volviendo menos formal en las diferentes regiones de Chile y en ciertos sectores. Las secretarias y ciertos empleados de oficinas usualmente visten uniformes.

Horas de Oficina

Generalmente las horas de oficina en Chile son las siguientes: Lunes a Viernes 8:30 a.m. – 6:00 p.m. (Algunas compañías empiezan a las 9:00 a.m.). Las horas de almuerzo son generalmente de una hora y en algunos casos puede llegar hasta dos horas. En la ciudad de Santiago como en otras ciudades grandes no es común ir a casa a almorzar y menos ha hacer una “siesta”.

Sí es una práctica común que los empleados de oficina pasadas sus horas de trabajo se queden trabajando. Aquellos que lo hacen, casi nunca se les paga sobre tiempo y el quedarse en la oficina es para que se piense que ellos trabajan fuerte ante los ojos de sus jefes. Muchas veces ellos no tienen nada que hacer pero así y todo ellos permanecen en la oficina. En algunos casos es desaprobado por lo jefes cuando un empleado o trabajador deja su puesto no bien a terminadas sus horas de trabajo.

(Esto no es considerado como ineficiencia de los trabajadores en otros países).

Información General

Las estrategias en los negocios son dominadas por el corto plazo. Exceso de promesas y bajo cumplimiento de las mismas son frecuentes. Los arreglos dentro de las negociaciones tienen que ser revisados cuidadosamente y doblemente revisados. Esto va a costar un día o dos de espera a que este listo y de que pueda ser, o sea ser aceptado.

También hay que tener en cuenta que hay temas que no les gusta tratar, como por ejemplo las comparaciones con Argentina, los problemas con Bolivia y Perú, las guerras, armamento, derechos humanos, política, los problemas con los indios araucanos, las clases sociales y religión. (Aunque he leído una nota enviada vía correo electrónico, a uno de los estudios antes nombrados, por parte de una empresaria chilena diciendo que ellos si tiene la capacidad de hablar de esos temas, siempre y cuando, se  haya creado un factor de confianza y amistad).

El empresario extranjero va a necesitar de una tercera persona para que pueda presentarlo en Chile a los diferentes representantes de las instituciones, banca, empresas consultoras y otras.

En la cultura empresarial chilena la comunicación entre las personas es muy importante, lo que se llama “fit in”, saberse acomodar, entrar bien y mantener una relación cordial con el grupo chileno es muy importante. Algunas veces, lo antes dicho, suele ser más importante que el nivel de competencia y experiencia del profesional que llega. Además, establecer una compenetración y amistad es la clave para hacer negocios y resolver cualquier problema futuro en Chile.

Los valores conservadores prevalecen en política, economía y actitudes sociales. La honestidad e integridad son muy valoradas. Sentido del humor es apreciado, aunque en la mayor parte las reuniones son intensamente focalizadas y serias. La primera reunión con la contraparte chilena va a ser muy formal, pero en las sucesivas reuniones van a ser mucho más cordiales y amistosas.

Hugo Dancourt Rossi
AsiaLatin.com
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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