Negociando con los Chinos II

“Que es lo que usted tiene que saber antes de comenzar a negociar con los chinos en una reunión”.

Definitivamente la decisión final en toda negociación en China la tiene el Partido Comunista y en forma mixta con la burocracia del gobierno. Así como, las personas que participan en las negociaciones y decisiones en representación de China también son responsables de las mismas. Y, como lo más seguro es que los negociadores extranjeros no hablan el mandarín, lo vital es estar acompañado de un interprete que va a poder ayudarlo a entender que es lo que ellos quieren decir. Es la mejor forma en que una negociación con ellos puede ser llevada con fluidez y eficiencia. El idioma castellano no ayuda, en casi nada, por decirlo en una forma suave; y el inglés si ayuda algo, pero lo mejor es un intérprete. No solo porque usted y su grupo son los que quieren hacer negocios en China, sino que los negociadores chinos no van solos, son varios, por lo tanto, uno de ellos puede tal vez hablar español o inglés muy bien, pero los demás, ninguno de los dos idiomas.

Hay que hablar en forma simple, con oraciones cortas, sin palabras difíciles o rebuscadas, no jerga. Esta es una excelente forma de hablar con ellos para que puedan entender todo lo que usted o ustedes quieran decirles. Sobre todo, tienen que tener en cuenta que van a ser varias reuniones con personas de diferentes niveles en la organización y muchas veces van a preguntarles lo mismo y tendrán que repetir las respuestas cuantas veces les pregunten. Por lo tanto, se tiene que mantener la más absoluta calma y evitar las interjecciones, así como, las malas caras – muecas, sino hunden la negociación.

Toda propuesta que usted lleve a una reunión de negocio debe de por lo menos tener unas 20 a más copias para distribuirlas en las diferentes reuniones que usted sostenga en una organización. Sobre todo tenga presente que toda propuesta debe estar en blanco y negro, nada de colores, ya que en la cultura china los colores tienen un sinnúmero de significados y muchos de ellos negativos.

Tengan en cuenta también que toda la información que se presenta por parte de los extranjeros en las reuniones de negocio en China, ellos la reciben y la tratan con mucha cautela. Esto también forma parte en la toma de decisiones que ellos hacen en consenso y la trasmite el jefe. El partido Comunista tiene mucha influencia en las decisiones. Factores en la negociaciones nuevos y hechos objetivos podrán se aceptados siempre y cuando no estén contra de la doctrina del partido Comunista y sus sentimientos.

Por supuesto que van a encontrase con personas de negocios que están muy familiarizados con la cultura occidental, como que han estudiado en EUA, Canadá, Inglaterra, Francia y otros países. Así como, en los últimos 15 años muchos han viajado a hacer negocios e invertir en muchos países, que les ha permitido conocer la cultura en las negociaciones de sus empresarios.

Así y todo, la toma de decisiones por consenso es parte de la cultura china, así haya un sector de negociadores que hayan sido educados en otros países o con experiencia en negociaciones aprendidas y practicadas por haber trabajado en corporaciones en el extranjero.

Poner buena cara es para los chinos una importante actitud. La reputación y el comportamiento social son muy apreciados e importantes. Causar una perturbación o perder la compostura, así sea no intencional, puede ser desastroso en una reunión de negocios. Ellos son muy especiales en el intercambio de tarjetas de presentación, tengan presente que tienen que tenerlas en dos idiomas, preferentemente en el dialecto local. La tarjeta debe incluir el título profesional sobre todo si es usted el que tiene la responsabilidad de tomar las decisiones. En la cultura en los negocios de los chinos es muy importante para ellos saber quien de la otra parte es el que toma la última decisión.

Si la empresa o corporación que usted o ustedes representan es antigua o una de las más grandes de su país, o tiene otra prestigiosa distinción, no se olvide de colocarla en su tarjeta. Además es un excelente recurso tener su tarjeta personal impresas en tinta color oro. En la cultura china el color oro es distintivo de prestigio y prosperidad.

La presentación de la tarjeta, como en el Japón y Corea, se entrega sujetándola con las dos manos y con la cara de la misma hacia la persona que la recibe. No bien la recibe debe de leerla por unos momentos, para luego guardarla en su tarjetero o ponerla sobre la mesa si está sentado frente a una. Recibir y guardarla inmediatamente podrá romper el protocolo.

La forma de ingresar de las personas que forman parte de la delegación extranjera a la sala donde se van a reunir para las negociaciones forman parte del protocolo, y estas deben ingresar en orden jerárquico. En este caso, los chinos asumen que el que entra primero de la delegación extranjera es el jefe de la delegación. Como la jerarquía en la cultura en los negocios de los chinos tiene un fuerte componente, asegurase de que en su delegación vaya una persona mayor que lidere el grupo y por ende la negociación por parte de ustedes, porque los chinos harán lo mismo.

Se espera que solo las personas mayores representantes de cada grupo de negociadores son las que lideran la discusión.

Cualquier interrupción ocasionada por cualquier subordinado es considerada chocante por parte de los chinos. La humildad en la cultura de los negocios de los chinos es una virtud. Reclamos exagerados son vistos como sospechosos, y en muchos casos son investigados.

El “no” de los chinos

Los chinos no le dirán “no” directamente. En ves de ello les darán un respuesta ambivalente, como “quizás”, o “no es estoy seguro”, o “veremos”, que usualmente significa “no”. Los chinos tienden a llevar las negociaciones más haya de su último día de visita para ganar ventajas. Incluso tratan de renegociar todo lo que han visto con anterioridad.

Para los que han leído mis anteriores artículos sobre los chinos, en este caso, señalaba también que “hay que ser muy pacientes”, e incluso puse un caso real sobre un negociador americano en china y las consecuencias por perder la paciencia. Solo sentir una pequeña emoción y calmadamente acepte los retrasos si estos ocurren, pero jamás ponga fechas límites en las negociaciones.

Al final de toda negociación la delegación extranjera se retirará primero que la delegación china. Y, téngalo por seguro que ustedes tendrán que hacer varios viajes a China con la finalidad de lograr sus objetivos. Ellos prefieren establecer una fuerte relación personal ante de cerrar cualquier negocio. Así como, ténganlo por seguro también, después de haber cerrado el negocio y firmado, ellos constantemente seguirán presionando para mejorar el trato.

Continuará

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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