Cómo Negociar con los Americanos I – E. Griessman

Indudablemente el estudio “How to Do Business with Americans” / “Cómo Negociar con los Americanos” por Gene Griessman, Ph.D., que será editado y publicado próximamente en los Estados Unidos, va a causar un gran impacto en el empresariado en el mundo, así como, en los estudiantes de las universidades, y en todo aquel joven emprendedor interesado en hacer negocios con los norteamericanos.

Hace varios meses atrás tuve la oportunidad de conocer que Griessman estaba en pleno desarrollo de su libro y me contacté con él mostrándole mi enorme interés. Asimismo, le informé de nuestro estudio “Cómo Negociar con un Peruano” que había realizado conjuntamente con Isabel Aguirre A., Gonzalo Garland I. y José Peroni C. enviándoselo en dos idiomas. Además le dije, para que no haya sorpresa, que tiene casi el mismo nombre que el suyo.

Al comienzo pensé que podríamos tal vez tener algún problema con el nombre, aunque el nuestro había sido patentado en INDECOPI – 2003, situación que no sucedió. La realidad es que hay muchos estudios que tienen el mismo comienzo que el nuestro y han sido desarrollados por otros profesionales de diversos países. Así como, otros estudios cuyos nombres comienzan en inglés con: “Doing Business with nombre del país” (Argentina, Colombia, Chile y otros) / “Haciendo Negocios con nombre del país.

Aparte que a Griessman le gustó nuestro trabajo, que es el primer auto-análisis de la cultura empresarial y su entorno que se realiza en un país Latinoamericano, él tiene publicado un extracto de un capítulo de su mencionado libro.

Estoy seguro que esta es la primera vez en el Perú, que se esta dando a conocer dicho extracto del capítulo “Pasar Por Alto sus Pachotadas” en un medio escrito. Debo también mencionar, que lo di a conocer en el Ciclo de Conferencias EMPRENDE 2005 I Convocatoria Nacional de Jóvenes Emprendedores que organizó la Universidad Nacional del Callao – UNAC el 14 de Mayo pasado, en la que fui invitado como expositor.

Antes de entrar al tema, van a poder apreciar nuevamente la franqueza con la que Griessman en este extracto del capítulo de su libro, se expresa de la cultura empresarial del americano.

Capítulo “Pasar Por Alto sus Pachotadas”

Griessman dice que si usted deseara hacer negocios con los americanos, haga que su negocio entienda a ellos. En general, los americanos no saben mucho sobre historia y acontecimientos internacionales. Ellos están muy absorbidos en el presente y focalizados en el futuro para gastar un mayor tiempo pensando en el pasado. Y, mucho está pasando para ellos en América para tener largos y fuertes pensamientos en que podría estar pasando en otros lados.

Sin embargo, a los americanos les gusta hacer dinero, y más y mas americanos están consientes de las oportunidades que se pueden encontrar en el comercio internacional.

Griessman hace referencia a que “Perdónalos, porque no saben lo que hacen”, no fue dicho teniendo en mente a los americanos, pero si es una realística actitud que hay que tener cuando usted negocia con ellos. Los Estados Unidos es enorme, con un mercado focalizado en si mismo. Su gente no reconoce que otros habitantes del continente tienen la legitimidad de reclamar la palabra América. Ellos podrán admitir que ahí hay sudamericanos y latinoamericanos, y que Canadá ocupa un gran pedazo de Norte América, pero en sus mentes hay una sola clase de gente conocida como “americanos”, sin que nadie los haya calificado como tales. Ciertamente, el mundo tiene una aceptación general de que esto es un acto de una cultura arrogante.

Solo americanos excepcionales tienen un profundo conocimiento de otras culturas. El sistema educativo americano es notoriamente débil cuando enseñan geografía, sucesos en el mundo, ó historia.

Año a año los profesores americanos de los colegios lamentan la ignorancia de los nuevos estudiantes. Un fatal número de estudiantes de colegio no saben la diferencia entre Austria y Australia. Cuando usted les pregunta que identifiquen a Muhammad, muchos le dirán que él es un gran boxeador. Griessman añade, esto cambio un poco después del 11 de setiembre, con una breve ráfaga de interés en cosas referentes a los musulmanes, pero a la mayor parte el aprendizaje de lo que sucedió fue breve y superficial.

La abrumadora mayoría de los americanos no leen los periódicos. Menos del 30% son los que leen, incluyendo aquellos que leen periódicos locales, y este número está disminuyendo. Incluso aquellos que leen los más grandes periódicos de las ciudades no aprenden mucho acerca de qué está sucediendo en cualquier parte del mundo. Excepto, cuando hay un conflicto en el extranjero que involucre a los americanos, solo en unos cuantos periódicos le dan más espacio a estos acontecimientos.

Si los americanos no consiguen información a través de los periódicos, ellos tienen CNN, y otros canales nuevos, y una red de TV. Pero menos del 5% de los sets de TV Americanos están conectados a los canales de noticias excepto durante juicios sensacionales o crisis mayores. Las redes, que tienen mayores televidentes que CNN, no dedican una parte significante de sus programaciones para temas internacionales -otra vez-, sólo si es un conflicto en el exterior que involucra a los americanos. Para la mayoría de los americanos, la TV es un medio de entretenimiento.

Hay nuevos periódicos que cubren acontecimientos internacionales, pero otra vez, solo la minoría de americanos los lee. Su cantidad de circulación está declinando también.

Muchas compañías americanas son nuevas en negocios internacionales. El mercado americano es bastante grande que muchas empresas estuvieron concentradas en ventas domésticas. Ellos evitaron el mercado internacional porque lo estimaron innecesario o porque a ellos les falta el requisito del conocimiento, y consideran también que es costoso el adquirirlo.

Esto está cambiando. Los negocios americanos están globalizándose rápidamente. La nueva formula de encanto es los mercados libres. Los negocios americanos están tercerizando y levantando las ventas y marketing en el exterior. Funcionamientos y adquisiciones de empresas extranjeras está creciendo en porcentaje y el nivel de contacto.

Los americanos saben que ellos tendrán que aprender ha hacer negocios en un ambiente nuevo. Un significante número está leyendo, tomando seminarios en negocios internacionales, y contratando consultores. Algunos americanos viajan decenas de miles de millas a lugares internacionales cada año. Pocos americanos igual se convierten en serios estudiantes de las culturas donde ellos están haciendo negocios. Ellos se enamoran con esas culturas y se convierten en constantes estudiantes. En resumen, los americanos se están convirtiendo en mejores en los negocios globales, pero ellos tienen un largo camino que recorrer.

Sobre el título de su capítulo, Griessman dice: Muchas de las pachotadas culturales que los americanos hacen cuando negocian internacionalmente con personas de negocio son justamente eso, pachotadas. Los americanos son muy amigables a las personas para deliberadamente ofenderlas, y también pragmáticos para hacer cualquier cosa que pueda poner en peligro una provechosa relación. Así, si una persona de negocios americano lo ofende por algo que ha dicho o hecho, tómelo como una pachotada. No lo tome como una cosa personal.

Para terminar, en nuestro próximo artículo continuaremos con este extraordinario extracto del capítulo antes mencionado en la que Griessman nos dirá “Porque lo americanos son diferentes”. Y, ténganlo por seguro, vamos a apreciar muchas cosas más de suma importancia en la que se muestra la cultura empresarial del americano y veremos lo poco que conocemos de ella los peruanos.

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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