Negociando con los Chinos I

En las próximas semanas en Lima (Noviembre 2005) se va a realizar una conferencia con el título de “Cómo negociar con China”, que va a ser muy útil para todos los peruanos interesados en hacer negocios con ellos. Me la enviaron a mi correo electrónico y aunque no esta concentrada en lo referente a nuestra columna, consideré que era una buena oportunidad escribir este artículo, específicamente de la cultura de los negocios del empresario chino. Por lo tanto puede convertirse en un excelente complemento a esa conferencia.

También me despertó, una vez más, la curiosidad de saber que conferencias o seminarios se están haciendo en los Estados Unidos y en el Canadá sobre los negocios con los chinos, y tuve la ocasión de encontrarme con varios de ellos, pero el que está más cercano a esta columna es el seminario que detallo en el siguiente párrafo y que va a permitirles, una vez más, apreciar como el conocimiento de la cultura empresarial es tan importante en las negociaciones en esos países.

El título comienza así: Seminario Corporativo – “Haciendo Negocios con China” – ¿Está su compañía buscando en hacer negocios con China? – ¿Está usted familiarizado con el protocolo de los chinos en como conducir las negociaciones? – ¿Son sus ejecutivos sensitivos en lo referente a los aspectos interculturales en las negociaciones internacionales?. Luego continua con el texto siguiente: Las transacciones en los negocios en un país extranjero no son fáciles; culturas únicas, lenguaje, y la etiqueta en los negocios a menudo choca. ¿Cuál es el camino de lo aceptable en hacer negocios en los Estados Unidos que nos se aplica en otros países? Esto es crucial para las personas de negocio a ser versadas, no solo en la conducta en los negocios americana, sino también en complejos rituales en las negociaciones internacionales. Este seminario lo ayudará a entender esas diferencias entre hacer negocios en América y hacer negocios en China. El seminario lo ayudará en conducir negocios en forma fácil en el extranjero como si lo hiciera usted en casa.

Sigue con: “Temas a cubrir”: Forma de vestirse en la reuniones internacionales; Saludos, abrazos y darse la mano; Introducción y tarjetas de presentación; Barreras en el lenguaje, espacio personal y comunicación no verbal; El concepto del tiempo en las reuniones de negocios; ¿Que es “Si” y que es “No” en la cultura China?; Entretenimiento en los negocios y costumbres en la alimentación; Entrega de regalos; Actitudes culturales; Lidiando con el intérprete.

Esté seminario es realizado constantemente por Juanita Ecker y lo llevó a cabo también en el programa de la Federal Aviation Administration de los Estados Unidos con éxito.

Este artículo “Negociando con los chinos” va abarcar tres partes y se ha recogido información de varias fuentes, entre ellas, Internacional Business, Trade and Investment; China Business Strategy; Chinese Business World; Executive Planet; Doing business in China de Swanz, Donald J. ; Doing Business in China, Freshfields Bruckhaus Deringer, Editor.

Si nos remontáramos al consejo de Napoleón, “Permitamos que China duerma, porque cuando esta despierte, ella removerá el mundo”. Esto hasta ahora causa temor y la pregunta que se hacen en este mundo ya globalizado, que muchos todavía no lo aceptan ni lo entienden es, ¿Los outsiders podrán participar en el crecimiento económico de China? China necesita capital, por lo tanto la respuesta es “Sí”.

Una cosa es cierta y es donde muchos concuerdan, el movimiento de China a un abierto y libre mercado es irreversible. China atrae.

Guías Generales típicas de todos los estudios:

  1. Antes de visitar China sería bueno que se prepare estudiando su cultura, historia y geografía. Le será muy útil para cuando usted converse con su contraparte y que este va a apreciarlo mucho. Tan igual como si usted lo estuviera recibiendo en su país.
  2. En la cultura China, la pregunta ¿Ha usted comido? o ¿De dónde vienes? es el equivalente al ¿Cómo esta usted? en Norteamérica o en Latinoamérica; esto es solo un superficial análisis que no requiere un supuesto literal o detallada respuesta. Simplemente debe responder, si, así usted no haya cenado todavía o simplemente sonría y diga “muchas gracias”. Replicas negativas son consideradas maleducadas. En ves de decir “no”, diga usted “quizás”. Es mejor decir también “Lo pensaré” o “Lo veré y le daré una respuesta más tarde”. Usted encontrará que los chinos harán lo mismo. Algo así como el “si, si pero no” o “no, no pero si” de los peruanos, y como también, lo llamaré o llámeme mañana, también de los peruanos.
  3. Cuando la contraparte china “sonría” y políticamente o quizás en forma entusiasta diga “No es un gran problema” o “No es un problema serio”, eso usualmente significa “Todavía hay problemas”.
  4. Tenga mucho cuidado en hacer preguntas relativas a la edad, estado marital, cuanto son sus ingresos, por mencionar algunos y si se los hacen sea educado y de una respuesta no específica. No cuestione al que le pregunte, el “hacer caras”, llamadas también “muecas” tiene negativas implicancias en la cultura china. Cuando entre ambos se haya creado un clima de confianza y amistad, ya se pueden hacer ciertas preguntas que antes eran de mal gusto para ellos.
  5. Como siempre, en culturas de idiomas diferentes el visitante debe, como una regla, aprenderse algunas palabras del idioma de su anfitrión. Eso definitivamente gusta y esa iniciativa es muy apreciada. Pero, tenga muy en cuenta el proverbio milenario japonés, que siempre lo digo, “Vende en el idioma de tu cliente y compra usando el tuyo”. Este proverbio siempre lo llevó a: “Aprende la cultura empresarial de tu cliente y compra usando la tuya”.
  6. En lo referente a la alimentación, ellos también son muy entusiastas cuando se refieren a su comida. Unas palabras de elogio nunca están demás para nadie. A los peruanos nos encantan los halagos sobre nuestra comida y con mucha razón.
  7. Una corta conversación antes de entrar al tema es muy importante en China y cualquiera de los puntos tocados anteriormente son muy apropiados para esa ocasión.
  8. Son bienvenidos también los temas acerca de la belleza de la geografía en China, sus viajes a otros países, la experiencia positiva de haber viajado a su país y las ciudades que visitó o va a visitar. El arte y la danza.
  9. Lo que si debe evitar es decir que Taiwán es un país. Para los chinos son parte de su país. Se debe evitar términos como la “China Roja”, “Continente Chino” o “China Comunista”, solo diga China.

En nuestra segunda parte viene: “Que es lo que usted tiene que saber antes de comenzar a negociar con los chinos en una reunión”.

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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