Negociando con los Japoneses II

Hemos visto en la primera parte de “Negociando con los Japoneses” una serie de actitudes por parte de los japoneses que son inherentes a su cultura en lo que a negocios se refiere, pero también es cierto que hay muchas cosas en las que ellos están
siendo más abiertos y esta relacionado con la vestimenta, entre otras cosas.

Acciones a tener en cuenta en un viaje de negocios a Japón

  1. Aparte de la forma conservadora en la forma de vestir de los hombres en las empresas privadas y en las oficinas de gobierno del Japón como por parte de los extranjeros, los mismos japoneses ahora usan algunas prendas de color, como el color pastel en las camisas. Esto ya se común y muy bien aceptado. Los mismos extranjeros pueden hacer uso de variados colores en sus camisas sin que exista un impacto negativo en sus pares japoneses. Se imaginan ustedes como hasta estos detalles, en una negociación, son importantes en ciertas culturas.
  2. Esté seguro de que se va a tener que quitar los zapatos en los templos y en las casas de lo japoneses, así como en ciertos restaurantes. Va ha ser una buena idea usar mocasines ya que se pueden sacar y poner fácilmente, tenga cuidado con sus medias, deben estar impecables.
  3. Las mujeres también deben vestir en forma conservadora, pueden usar ciertas alhajas, perfume y un maquillaje suave. Las mujeres de negocios japonesas usan también pantalones, sandalias, dependiendo en donde trabajan. Las empleadas en las oficinas se visten por lo general igual que en los países occidentales. En las fábricas usan uniformes generalmente. Solo compañías de larga vida son las más tradicionales en el vestir.
  4. En verano hace realmente calor y es bueno tener la ropa suficiente para cambiarse constantemente. Tengan en cuenta que la gente en general en Japón le da mucho énfasis a la limpieza y al buen vestir, sobre todo en los negocios.
  5. Las reuniones de negocios se realizan algunas veces en los restaurantes llamados “ryokans” donde va a tener que usar una “yukata”, que es como una bata. Pero, no se preocupe que en esos restaurantes le darán una.

¿Qué es lo que usted debe saber antes de negociar?

  1. Si usted conoce una persona respetable de alto nivel en Japón, esta puede ser la indicada para ayudarlo en realizar los contactos y buscar conexiones. Antes de entrar a la negociación, haga una consulta y luego pregunte si usted puede usar el contacto y la conexión para que colabore con su esfuerzo en realizar negocios. El usar las conexiones es una práctica normal entre las personas de negocios japonesas.
  2. Las conexiones son muy útiles y ayudan mucho en este país, pero escoja sus intermediarios en forma cuidadosa. Los japoneses se sentirán obligados a ser leales a ellos. Seleccione alguien del mismo rango que la persona con quien usted desea entrevistarse. Es más, un intermediario no debe ser parte de ninguna de las empresas que están envueltas en la negociación.
  3. En las tarjetas de presentación (“meishi”), como lo explicamos en el artículo anterior, son muy importantes, así como, el de poner la mayor información posible sobre su persona, tanto en inglés por un lado y por el otro en japonés. En los japoneses de mayor rango, en muchas oportunidades, los que presenta sus tarjetas son sus subordinados.
  4. Ellos siempre están decididos a desarrollar una intensa lealtad a sus respectivos grupos. Generalmente, los japoneses no son receptivos a las informaciones que vienen de afuera. Ellos consideran las nuevas ideas y conceptos solamente si proviene de sus propios grupos. Ellos piensan en forma subjetiva, relacionada con el sentir en vez de la empírica evidencia.
  5. Tomar las cosas con tranquilidad es el propósito en los inicios de cualquier negociación. Eso no quiere decir que usted no pueda poner en conocimiento su propuesta durante la reunión preliminar. Sea especialmente respetuoso con la persona de mayor edad de su contraparte.
  6. Es una buena política el referirse a la negociación antes de los 15 minutos de cualquier conversación, salvo caso su acompañante japonés diga “Jitsu wa ne” (“el asunto que se trata es”). El usar un abogado japonés en vez de uno occidental, es percibido como un gesto de buena voluntad y de cooperación. La negociación comienza con la participación de los ejecutivos de alto nivel y luego pasa a los de nivel medio.
  7. El poner “buena cara” es una buena forma para entenderse. En la cultura de negocios japonesa la reputación y la forma social de comportarse es también un buen concepto que ellos recogen. Cuando una persona pierde la compostura o causa algún problema, así no sea intencional “poner mala cara”, es un desastre para una reunión de negocios.
  8. No haga acusaciones directas o refute directamente. En la cultura en los negocios de los japoneses hay que hacerlo indirectamente.
  9. Las negociaciones generalmente tienen una atmósfera de suma seriedad. Sin embargo, las conversaciones ligeras, así como el ligero humor son comunes antes de las reuniones y durante los tiempos libres. Las bromas que hacemos en occidente deben de evitarse.
  10. Durante las presentaciones, y especialmente durante las negociaciones, es esencial que uno se mantenga callado y de una manera educada todo el tiempo. Las personas que tiene el mayor rango son las que deben mantenerse más tranquilas y calladas de todos los presentes.
  11. En una presentación persuasiva, usted tiene que describir como su producto va influir en la prosperidad y la reputación del lado japonés. Hacer que esas descripciones sean efectivas requiere de un conocimiento de la economía japonesa, de los negocios, de las cadenas de producción, de distribución y venta al consumidor final.
  12. Es una estrategia importante referirse con énfasis en el tamaño y la salud de su empresa. Si es una empresa de alta tradición o es una venerable institución, es algo que debe mencionarse constantemente.
  13. No muestre angustia ni mortificación, un mal gesto o cualquier otra emoción negativa a la contraparte japonesa. Siga más bien el estilo japonés, y cubra esos malos sentimientos con una sonrisa. Prácticamente todo lo que usted diga lo van a tomar literalmente.
  14. Si es necesario discutir malas noticias, use un intermediario, como el que lo presentó a usted a la compañía japonesa.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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