Negociando con los Colombianos I

Escribir sobre la cultura empresarial del colombiano es muy importante, ya que si Colombia y Perú firman el TLC con los Estados Unidos, vamos también de algún modo, aparte de competir en el mercado americano con nuestros productos y servicios, lo más seguro, es que entre nosotros se abrirán nuevas oportunidades de negocio.

¿Cómo son los colombianos en las citas de negocio?

  1. Las citas deben ser solicitadas por lo menos con dos o tres semanas de anticipación, por lo tanto recomiendan también darse un tiempo de dos a tres horas entre cada reunión. Así como, es un tremendo error hacer citas a través de cartas enviadas por el correo regular. Para eso, ellos prefieren las llamadas telefónicas, el fax y el correo electrónico.
  2. Para los que tienen problemas con la altura en que están ciertas ciudades en América, ellos mismos recomiendan viajar un día antes de cualquier cita a Bogotá que está a unos 2,600 mts. s.n.m. Esta ciudad, en relación con una ciudad del Perú, podríamos decir que está 300 mts. más alto que la ciudad de Arequipa.
  3. Sobre la puntualidad, ellos esperan que las horas de las citas se cumplan, sobre todo si estas son para negocios. Son realmente puntuales y ellos esperan que los empresarios visitantes lo sean también. Sin embargo en las reuniones sociales, los invitados llegan con toda normalidad de 15 a 30 minutos de la hora señalada, sobre toda a las fiestas.
  4. Como en casi todos los países, las horas de oficina son de 9:00 a.m. a 5:00 p.m. de lunes a viernes. Las horas de las tiendas, por lo general varían, de 9:00 a.m. a 12:30 p.m. y después de 2:00 p.m. a 7:00 p.m., de lunes a sábado.

¿Cómo son los colombianos en los negocios?

Como siempre lo he dicho y en todos los estudios de esta índole también lo aseveran: “usted tiene que conocer a la contraparte antes de negociar”, esto es una regla.

  1. De entrada, debe usted llevar una buena cantidad de tarjetas de presentación, estas pueden ser solo en castellano si usted es de un país de esa región o en su defecto, en la otra cara, en el idioma de su país. La tarjeta se entrega con la cara adelante del que la va a recibir, es un detalle que ellos siempre observan. No falle.
  2. Lo más importante para una empresa extranjera cuando vayan a negociar con los colombianos es seleccionar a sus representantes, y que estos conozcan como son ellos. Los colombianos siempre quieren conocer personalmente a los representantes extranjeros con los que van a negociar y establecer una relación estrecha y de camaradería.
  3. Nunca cambie a sus representantes en el medio de una negociación o van a ser mal recibidos. Si se hace eso, obligará a comenzar todo de nuevo. Para volver a ganar la confianza de los negociadores colombianos va a ser un trabajo arduo. Una acción de esas también puede hacer que la negociación se pare.
  4. Escoger un intermediario es también importante, sobre todo tener un contacto es una parte necesaria para hacer negocios en este país. La participación de una tercera es un puente entre ellos y la contraparte.
  5. En Colombia, la Cámara de Comercio de su país puede ayudarlo en conseguir un agente colombiano que lo ayudará, entre otras cosas, a conseguir un hotel bien situado para sus fines y el transporte dentro de la ciudad.
  6. Como siempre, toda la documentación en orden, sobre todo referente a su empresa, las presentaciones con el uso de la PC y de ir de frente al punto del negocio.
  7. Siempre como en toda negociación, incluso con los americanos y canadienses, una corta conversación preliminar es necesaria. Es necesaria porque va a darle indicativos para llegar a una relación de camaradería para ambos negociadores. En muchos casos, es mejor esperar a que sus posibles asociados colombianos den comienzo a la conversación directa sobre el negocio.
  8. Generalmente, los colombianos toman decisiones basados en el sentimiento, en ves de la evidencia empírica y de otros factores. Esto puede ser cierto incluso si usted le presenta a ellos un seductor negocio y una fecha límite (bottom line) que parece ser alcanzable. Pero, si por alguna razón, los colombianos tienen una duda, esto provocaría una fuerte probabilidad de que la negociación podría derrumbarse.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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