Negociando con los Japoneses I

Considero que este es un buen momento para presentar este artículo concerniente a la forma de negociar de los japoneses en donde van a poder apreciar lo que los mismos japoneses dicen de si mismo a través del profesor Yoshiaki Hisamatsu de la Universidad de Toyo, del Departamento de los Estudios para Desarrollo Regional. En lo referente a las conductas típicas de los empresarios japoneses, dice lo siguiente:

  1. Un participante japonés de la posición mayor se encuentra durmiendo durante su presentación. ¿Qué va a hacer usted?, no haga nada. Puede ser un signo bueno. Probablemente indican que ellos están confortables con la situación. Ellos están presentes porque la reunión es importante. Sin embargo, no necesitan escuchar los detalles.
  2. Un cliente japonés puede responder a usted: “Nosotros necesitamos tiempo ahora para pensar este asunto entre nosotros.” ¿Qué quiere decir en realidad? Quiere decir que la compañía no puede responder inmediatamente. Ellos tienen que revisar el proyecto en el proceso interior corporativo. Es inútil empujarlos para obtener la respuesta. Es mejor preguntar su idea aproximada sobre cuándo obtener la respuesta.
  3. Varias conductas típicamente japonesas. El lado japonés ha hecho la misma pregunta por quinta vez hacia usted y su equipo. ¿Qué quiere decir? Quiere decir que el lado japonés posiblemente está utilizando la estrategia: “dividir y conquistar.” O, simplemente, esté probando su posición firme. Si usted tiene la posición firme, puede contestar en la misma manera.

Estas conductas típicamente japonesas significan que, frecuentemente, el lado japonés tiene la conducta de equipo. Por lo tanto, los participantes mayores pueden dormirse. Cuando se necesita tiempo, ellos deben revisar el proyecto en equipo. El equipo japonés puede estar buscando el punto débil del otro lado. Son también de las fuentes de Christalyn Brannen, Going to Japan on Business: Protocol, Strategies, and Language for the Corporate Traveler, (Stone Bridge Press: 2003). Robert M. March, The Japanese Negotiator: Subtlety and Strategy Beyond Western Logic, (Kondansha: 1988).

Kimitaka Usami, Presidente Sony Chile

En Chile en su discurso el Sr. Kimitaka Usami, Presidente Sony Chile en agosto de 2000, comenzó así: Que Chile haya regalado al gobierno japonés una bandera nipona de 70 metros cuadrados en conmemoración por el centenario de las Relaciones Bilaterales, es una clara señal de los fuertes vínculos entre ambas naciones. En esta historia compartida parecen haber mayoritariamente buenos momentos, grandes negocios y excelentes oportunidades. Esto es una clara expresión como tanto los chilenos como los japoneses se presentan en una negociación, en la forma más positiva posible.

Kimitaka Usami continúa diciendo: Sin embargo, prefiero hablarles de los estilos de hacer negocios que funcionan en mi país y para eso voy a darles algunas pautas que les permitan llegar en mejores condiciones a negociar con un japonés.

¿Cómo hacer negocios con un empresario japonés?

En lo referente a este punto el señor Usami manifiesta que lo primero y quizás más importante es el respeto que se debe demostrar hacia su contraparte. Por eso, una vez que concerte una reunión es importante vestir en forma adecuada, con tonos oscuros porque somos sobrios y las estridencias nos parecen sumamente fuera de lugar. En el momento del encuentro por ningún motivo haga alarde de joyas y objetos de valor, es considerado de mal gusto.

Sea puntual, muy puntual, porque nosotros valoramos el tiempo de cada persona y el atraso en una cita es una falta de respeto, que puede provocar serios daños tanto en la imagen suya como de su empresa. Ahora, en la eventualidad de que haya un retraso o un error al momento de reunirse, lo primero es reconocer nuestras culpas y luego dar las explicaciones correspondientes, algo que por cierto no sucede en Chile pues aquí se tiende a encontrar culpables que por lo general nunca asumen una responsabilidad.

Cuando llegue el momento de las presentaciones, nunca olvide que el intercambio de tarjetas de visita es un ritual de suma importancia en la mecánica de nuestros negocios. El no entregar una puede dar la impresión de que usted no está dispuesto a asumir un compromiso duradero y eso provoca inmediatas desconfianzas. Lo mismo podría decir de aquellos que no manejan el idioma inglés, que es el lenguaje de las transacciones, aunque la ayuda de un traductor es una buena forma de solucionar este punto.

La reverencia sigue siendo la forma predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud o pedir disculpas, aunque el apretón de manos se usa cada vez más. En caso de dudas, le recomiendo esperar a ver qué es lo que hace su contraparte en los negocios y repetir sus gestos. Una vez concluidas las presentaciones viene el momento de la toma de decisiones. Para nosotros la paciencia es una gran virtud, por lo tanto, no importa qué tan entusiasmado o molesto esté usted, pero por nada del mundo golpee la mesa ni apunte con el dedo. Lo mejor es mantenerse tranquilo y le aseguro que eso será valorado. En todo caso, la forma más fácil de llegar a acuerdos es a través del intercambio de ideas al estilo japonés, es decir, la creación de consenso y el sistema Ringi.

Les explico: con el Ringi se realizan múltiples pasos para llegar a acuerdos y mediante complejas negociaciones se consideran los diferentes puntos de vista, circulando a nivel de sección, división y corporación. La gran ventaja es que, una vez que se logra el consenso, no se producen desacuerdos posteriores. Además en mi país somos extraordinariamente reflexivos y estudiaremos varias veces una oferta interesante. Eso no significa de ninguna manera que seamos lentos. Es sólo que estamos esperando el mejor momento para hacer nuestra elección.

Jorge Martínez Busch, Director del Instituto de Estudios del Pacífico Universidad Gabriela Mistral dice: “La forma de presentarse, la actitud diferente frente al transcurrir del reloj,la espera paciente y la velocidad para responder o resolver dudas es, entre otros aspectos, parte de las culturas enfrentadas en la búsqueda de un acuerdo”.

“Esta es particularmente importante cuando se relacionan chilenos y japoneses. La urgencia de uno por resolver rápido, casi superficialmente, y la calma del otro por resolver con una mayor profundidad, me han causado siempre una intensa sensación de que estamos frente a una incomprensión de las filosofías fundamentales que guían las acciones de cada uno”.

“En una, hay una visión occidental del transcurrir del tiempo, en donde la raíz de la cultura hispánica se muestra en cada instante con su concepción ética y moral judío – cristiana y en el otro, la raíz cultural de concepción valórica budista, confusionista y sintoístas, que impregna el ambiente social japonés. Esto se traslada, también, a la organización política inserta en ambas culturas”.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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