Negociando con los Venezolanos I

Construyendo el ALBA y ¿Cómo hacer negocios con Venezuela? fue un Foro Taller como lanzamiento del Primer Encuentro Binacional de PYME´s Perú-Venezuela que se llevó a cabo el 18 de julio pasado (2005) en nuestra capital. Este evento se encontraba dentro del marco de la visita del Presidente de la República Bolivariana de Venezuela, señor Hugo Rafael Chávez Frías y de su Embajada en el Perú. A dicho evento asistí como invitado.

En lo concerniente a ¿Cómo hacer negocios con Venezuela? se referían a la parte del funcionamiento de las instituciones y las leyes, trámites de exportación e importación, inversiones, residencia y otras. Por su puesto de mucho interés para cualquier persona interesada en invertir y hacer negocios en el mencionado país, pero nada de la parte referente a la cultura empresarial del venezolano que vamos a ver.

Como referencia, varios datos los hemos tomado del Executiveplanet.com, cuyo estudio fue realizado también por James Cannon y de experiencias de empresarios peruanos en la cual me incluyo. Realmente todas coinciden y es bueno resaltarlas.

¿Qué es lo que se debe de conocer antes de negociar?

Como en muchas recomendaciones y experiencias en los países latinoamericanos y en el mundo, se deben de iniciar los contactos con los venezolanos a través de intermediarios locales sean estos agentes o empresas. A estos intermediarios los venezolanos los llaman “enchufados”, y como lo informe en mi artículo sobre los chilenos, estos les dicen “Pitutos”, que son las personas que tienen conexiones con personas influyentes y dentro de las diferentes empresas.

Estos intermediarios llamados “enchufados” son usados muchas veces para conseguir información o hacer negocios. Además otras alternativas en paralelo, pueden ser, la embajada peruana en Venezuela, amigos empresarios que hayan viajado a ese país, las instituciones de exportación del Perú y/o lo más moderno, fortalecerla en forma privada y profesional, de una investigación de mercados vía Internet para luego un contacto directo con ellos vía e-mail.

Considero en este punto, para una mejor comprensión, dar una definición de ¿Qué entendemos por Investigación de Mercados Vía Internet?, sobre todo en lo que respecta a los negocios.

  1. La investigación de mercados vía Internet es la reunión de información necesaria para hacer seguras decisiones sobre marketing internacional.
  2. La investigación por esta vía revela factores políticos, económicos, sociales y culturales, entre otros, al día, que afectan las operaciones en mercados externos.
  3. Una efectiva investigación de mercados vía Internet facilita el proceso de selección de mercados, contactos, presentaciones, negociaciones y, sobre todo, es la mejor antesala para la programación de un viaje de negocios; bajo todo aspecto será más económico, y que llevará a un posible éxito de gestión aumentando las chances de una exitosa exportación.

Siguiendo con el tema:

  1. En el primer contacto personal viaje solo una persona en vez de una delegación. Después, si lo considera conveniente, pueden viajar otros miembros de la empresa.
  2. Cartas, folletos promocionales, presentaciones con la ayuda de las laptops y los softwares, el web site de la empresa, ayudan mucho en las presentaciones en Venezuela que hacen mucho uso de esa tecnología.
  3. Toda correspondencia tiene que tener un seguimiento vía telefónica en las mañanas. Así como, es necesario que usted confirme, a través del un fax o e-mail, varios días antes de la fecha y hora de la reunión pactada.
  4. En la cultura empresarial del venezolano son importantes las tarjetas de presentación para establecer un relación de trabajo.
  5. Este preparado a tener una buena cantidad de tarjetas para cuando sea necesario tanto en el primera reunión como en otras. También tenga en cuenta que para ellos es importante el título y la posición que usted tenga en la empresa, por lo que se sugiere esta esté claramente descrita. Los empresarios venezolanos tienen mucha consideración al estatus.
  6. No bien es usted es presentado es bueno entregar la tarjeta personal en trato amable y con respeto.
  7. La forma de negociar es lenta si se le compara con la de los estadounidenses.
  8. Para los venezolanos, dentro de su cultura empresarial, es importante comenzar con una conversación preliminar antes de cualquier reunión, que les permite convertirla en más personal y familiar. La mejor política es la de esperar a que la contraparte venezolana sea la que inicie cualquier pequeña conversación y seguir su iniciativa para establecer una buena compenetración con ellos.
  9. Los venezolanos generalmente prefieren ser los que llevan el control, evite monopolizar la conversación o presionarlos sobre cualquier cosa.

Continuará…

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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