Opiniones del Negociador Americano y el Chino – ¿Y el Perú?

Lo que estamos viviendo, viendo y leyendo hoy en el Perú desde hace más de un año referente a las negociaciones internacionales con, podríamos decir las economías más importantes del mundo, China y los Estados Unidos de América, son una serie extraordinaria de adjetivos sobre lo que son o como son los chinos y los americanos. Sin embargo no decimos nada de cómo somos nosotros, como nos vemos en el espejo y menos como nos ven los del otro lado de la mesa.

Ud. amigo lector, de cualquier país latinoamericano, se ha preguntado cuando realiza un viaje de negocios a otro país ¿Qué es lo que piensa la contraparte de la cultura empresarial de su país?

Ahora vean ustedes esto

En el estudio The Chinese Negotiation – 2003 realizado por John l. Graham, americano y N. Mark Lam, chino-americano, nada más ni nada menos que al comienzo, ellos dicen que muy a menudo los americanos ven a los negociadores chinos como ineficientes, indirectos e incluso deshonestos, mientras que los chinos ven a los negociadores americanos como agresivos, impersonales y excitables. Graham y Lam dicen que estas diferencias tienen profundos orígenes culturales. Pero, lo remarcable es que también dicen, que aquellos que saben navegar en esas diferencias pueden desarrollar prósperas, mutuamente rentables y satisfactorias relaciones de negocio. Se imagina usted amigo lector cual sería la reacción del empresariado nacional, y porque no del Perú, si un país de nuestra región opinara como lo chinos o americanos de nosotros.

Graham y Lam manifiestan que esto no es el estereotipo de cada uno sino que los valores culturales varían en muchos grados en ambas culturas. Como en toda cultura empresarial de cada país. Pero, lo que expresan claramente, es que tanto los chinos como los americanos no se sorprendan de lo que puedan encontrar.

Una vista de ambas partes

Estas definiciones son ya conocidas y expuestas tanto en estudios como en revistas:

En la Norteamericana los Valores culturales y formas de pensar son: individualista, igualitaria orientada a la información, reduccionista, secuencial, buscando la verdad, con argumentos. Cómo encaran el proceso de negociación en lo que respecta a la Exploración: reuniones rápidas, informal, llamar directamente, intercambio de información, plena autoridad, directo, primero las propuestas. Las Formas de persuasión: agresiva, impaciente. Términos del acuerdo: Forjar un buen trato.

En la China los Valores culturales y formas de pensar son: colectiva, jerárquica, orientada a las relaciones, holística, circular, buscando el camino, con regateo. Cómo encaran el proceso de negociación en lo que respecta a la Exploración: galanteo largo, formal, buscar, intermediarios, intercambio de información, autoridad limitada, indirecto, primero las
explicaciones. Formas de persuasión: interrogante, persistente. Términos del acuerdo: forjar una relación duradera.

Los autores dicen que la mayoría de los hombres de negocio norteamericanos con quienes ellos han trabajado, encuentran estos elementos como misteriosos y confusos. Pero, si los americanos los ignoran durante el proceso de negociación, la transacción puede fácilmente llegar a caerse.

CASO: John Shipwright, hombre de negocios americano y alto ejecutivo de una empresa de la industria del petróleo viajó a Shangai ha realizar lo que el creía era una transacción ya hecha. Él tuvo un buen resumen del equipo que comenzó la negociación, un práctico folleto acerca de cómo negociar con los chinos y su comportamiento social, más las recomendaciones de los amigos.

Día 1 con su consejero enviaron una carta invitando a sus clientes a una gran cena, que incluso el folleto recomendaba.
Día 2 John fue invitado a sus oficinas, donde el discutió todos los aspectos de su oferta, incluyendo la entrega, distribución. Más tarde los invito otra vez a una fastuosa cena.
Día 3 los chinos le preguntaron otra vez acerca de cómo era la entrega. Shipwright repitió las estipulaciones de su compañía, y luego las dos partes discutieron una variedad de otros temas.
Día 4 después de haberle hecho nuevamente repetir la información acerca de la distribución, los clientes aprobaron una orden de instalación que tomaría seis meses, y Shipwright consideró que la negociación se cerró.
Día 5 John estaba entusiasmado en anticipar su viaje a casa, pero su excitación pudo ser un desmayo cuando sus clientes le reiteraron la pregunta acerca de la distribución. Esto hizo que Shipwright contestara de mala manera. Visiblemente enrojecido, el dijo ¿Qué? ustedes quieren hablar de la distribución otra vez. Quedándose atónitos los chinos de la explosiva respuesta, le preguntaron al intérprete que estuvo mal. Ellos interrumpieron la reunión sin ningún comentario y sin ningún arreglo para una posterior reunión. Dos meses después, cuando él ya estaba en Houston, pensó que esos clientes habrían hecho una transacción con un competidor.

El estallido de Shipwright pudo poner fin al negocio, pero, esto no fue lo que realmente estuvo mal. Su problema fue profundo: él comprendió mal los fundamentos de la negociación en China.

Graham y Lam quieren demostrar que en las negociaciones internacionales, así como lo hacen otros estudios realizados por diferentes autores, los errores van desde una palabra ó un gesto mal dicho ó expresado, así como también, mal interpretado por la contraparte; teniendo estos errores la fuerza necesaria como para traerse abajo un negocio, como si fuera una oración completa. Es por esto que estudiar la cultura empresarial de la contraparte se hace cada día más importante y necesaria.

Como podemos apreciar, los errores en la negociaciones van desde los niveles más altos, y se caen o pueden caer por el desconocimiento de la cultura empresarial, como lo dije en nuestro primer artículo.

Cuán interesante sería para los peruanos y para cualquier otro empresario de cualquier país latinoamericano, hoy, conocer algunos de los errores en las negociaciones internacionales en la que han participado los empresarios, gestores de negocios de las empresas estatales y del gobierno desde los 80 a la fecha como lo hacen en otros países. En pocas palabras conocer cuales fueron los errores que se han y se cometen en la negociaciones tanto de las empresas estatales como de la empresa privada. Todo esto a través de estudios, seminarios y conferencias.

Todo lo antes expresado en el párrafo anterior no es con el objetivo de saber quienes son, no es necesario nombrarlos, sino donde estuvieron los errores o el error. Es sobre esa parte en que se aprende mucho más, ya que es el error lo que uno no quiere cometer y hacer caer un negocio previamente ganado. Es muy importante conocer que las susceptibilidades en ciertas culturas empresariales son más fuertes de la que nos imaginamos en el Perú y en muchos países latinoamericanos.

En el Perú hace 412 años

Si hiciéramos un estudio como las cosas se repiten en el tiempo en nuestro país y nos trasladáramos al año 1593 cuando era Virrey en el Perú Don García Hurtado de Mendoza (1590 – 1596), en sus comunicaciones periódicas al Rey de España hacia referencia a la disminución del comercio entre el Virreinato con España por la interferencia comercial que venía del Virreinato de México desde el Asia, gracias a los galeones de Manila.

Se quejaba de que en el Callao y en Lima se vende tafetanes, damascos, rasos, sedas, lienzos de China, vino, bastos, cordellates, bayetas, a menores precios de los que se pueden obtener de España. Y que para mayor desilusión, las tiendas que venden las mercaderías de la península están sin tener salida. Como asunto anecdótico comenta, que son los caciques e indios pudientes los que se esmeran en comprar las mercaderías del oriente. Fuente del libro: El Entorno de Isabel Barreto Castro de Mendaña y su Viaje hacia las Islas Salomón – 1995, de la historiadora peruana Hilda Elías de Zevallos.

Fíjense ustedes amigos lectores, han pasado desde esa fecha 412 años y hoy, 2005, todos los estratos sociales y económicos de la sociedad peruana compran y usan productos manufacturados en la China.

Hugo Dancourt Rossi
Investigación de Mercados Vía Internet
hdancourt@asialatin.com
www.asialatin.com

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