Negociando con los Brasileros I

En el primer artículo “Negociando con los Chilenos” de agosto – 2005, me referí en el primer párrafo, sobre los seminarios que más se están presentando en el país son referentes a los trámites, conocimiento del mercado, necesidades y otros, muy importantes por cierto, pero nada sobre la cultura empresarial. El domingo 28 de agosto pasado, en un periódico, se anunció la Conferencia Internacional 2005 “Cómo hacer Negocios con Brasil” para el martes 6 de setiembre, cuyo objetivo era informar sobre las nuevas condiciones: Eliminación de 1,200 partidas arancelarias y del requisito de pasaporte, nuevas rutas comerciales, financiamientos, entidades de apoyo y asesoría (CAPEBRAS, SNI, Prompex).

Ante el anuncio de la mencionada conferencia he considerado propicio tocar el tema que concierne a esta columna, y en este caso, me refiero a la cultura empresarial del brasileño. Para tal efecto, he recogido información sobre la visión que tienen los daneses en un artículo especial de su Ministro de Relaciones Exteriores, otra de Mary Murray Bosrock, autora del libro “Put Your Best Foot Forward” / “Pon tu Mejor Pie Adelante”, de María Vélez de Berliner que escribió un artículo “Why Do Business with Brazil” / “Porque hacer Negocios con Brasil” de Latin Trade Solutions y de “Doing Business with Brazil” de Executiveplanet.com.

Puedo decirles, que diversos estudios sobre la cultura empresarial referidos a un país determinado, por lo general, coinciden sobre el comportamiento, forma de vestir, actitud en las negociaciones, manejo de los tiempos y horarios, forma de dar respuestas, temas que no les gusta tratar o rechazan, etc. Así como, la visión de país, de su gente, cultura, socialización, economía, forma de vida, y otros. Sin embargo, alguno de ellos dicen descarnadamente lo que ellos ven desde su propio punto de vista, sin cosmética. Digo esto, porque parten de la visión que tienen los extranjeros sobre la cultura empresarial de determinado país donde han tenido experiencias.

Por lo tanto, lo expresado en el objetivo de la conferencia “Cómo hacer Negocios con Brasil” y el de conocer la cultura empresarial del brasileño son vitales para llegar al éxito en una negociación. Sin embargo, lo he dicho antes también, hay innumerables ejemplos donde se muestran los errores más graves en una negociación por desconocer la cultura empresarial de la contraparte. Son esos errores los que han hecho que muchos negocios se hayan caído y no por la calificación de los productos y/o servicios que se negociaron, o por errores en los folletos, información impresa y presentaciones digitales.

Negociando con los Brasileños

Una vez más vale hacer la pregunta, ¿Es importante abrir una empresa extranjera en el Brasil o conseguir un socio estratégico?, o hacer esta otra ¿Es importante el mercado brasileño para exportar mis productos y/o servicios? Y, por que no esta ¿Es difícil hacer negocios en Brasil?.

Estos tipos de pregunta son aplicables para cualquier exportador o inversionista de cualquier país interesado en ingresar a nuevos mercados. Sin embargo, considero como muchos otros, que Brasil es un mercado más que interesante para los peruanos.

Entrando al tema, para los daneses la ética y la cultura en el Brasil, en muchos aspectos, es similar a la ética y la cultura de la parte sur de Europa como España, Italia y Portugal por el hecho que la población brasileña en alto grado son descendientes de inmigrantes de esos países.

Para los daneses, lo más importante para hacer negocios en Brasil es estar muy bien preparado y ser eficiente, porque eso es lo que esperan los brasileños de los extranjeros cuando vienen hacer negocios con ellos. Al mismo tiempo es importante ser flexible y entender los súbitos cambios que pueden haber, como por ejemplo, la confirmación de las reuniones programadas con anterioridad. Por esto es recomendado la reconfirmación de la reunión antes que la visita sea realizada. Se supone que usted no debe mostrar en ningún momento su impaciencia.

Es también importante para el empresario brasileño el formalizar una buena relación personal antes de hacer negocios. Sobre todo mantenerla en el tiempo. Tener un contacto en Brasil es muy importante para que este realicen los trámites necesarios referente a su empresa, productos y servicios. El otro contacto a tener, muy importante por cierto, es el profesional, agente, consultor o representante de una empresa local que va a concertar las citas para las reuniones con los gerentes de las empresas que usted desea conocer y negociar. Evite presentarse sin avisar a las oficinas de un alto ejecutivo de una empresa, esto para ellos es ofensivo y mal visto. Realice su cita con por lo menos dos semanas de anticipación.

Los ejecutivos de más alto rango en Brasil han estudiado por lo general en el extranjero, principalmente en los EUA o en Inglaterra, por lo tanto, tienen dominio del inglés, pero en el nivel gerencial siguiente no lo es tanto o muy bajo. En caso, los brasileños no hablen inglés evite hablar en español si no le consulta primero. Hablar en español revela un bajo conocimiento de la cultura brasileña y puede causar una ofensa. En esta parte, da a entender claramente que el empresario extranjero está tratando de usar un tercer idioma ajeno al suyo, condición que sería diferente si usted viene de un país de la región en el que el español es su lengua materna, en este caso no habría ninguna reacción negativa por parte del brasileño. La reacción adversa expresada, generalmente se manifiesta en Sao Paulo donde está la mayor parte de la industria, las finanzas y los negocios del Brasil, contrario a lo que podrían ser otras ciudades donde el ritmo de los negocios es más lento y en una atmósfera más informal.

Aprovecho para dar a conocer un proverbio que se usa hace décadas en el Asia, se refiere al uso del idioma en la negociaciones: “Vende usando el idioma de tu cliente y compra usando el tuyo”. Más claro, ni el agua. Este proverbio, lo leí cuando residía en Vancouver, B.C. – Canadá hace unos años en un estudio sobre la cultura en las negociaciones de varios países del Asia. Dicho proverbio, da a entender que ahí entraban muchas veces a participar los traductores. Sin duda, hoy es elemental en el mundo.

Colaboración de los Socios y otros

La camino tradicional de hacer negocios en Brasil es entrando en forma convencional con un agente, un importador o un distribuidor, dependiendo de la naturaleza del negocio y del producto o servicio, y después, si las cosas se desarrollan positivamente a un aceptable tamaño, se podría establecer una compañía en Brasil, o un joint-venture, u otras modalidades de negocio.

Etiqueta

Llegar tarde a las reuniones es lo normal por parte de los brasileños en su país y si usted es extranjero debe ser puntual y llévese algo para leer o revise sus apuntes mientras espera. No se moleste. Lo tradicional es comenzar y terminar con una pequeña charla. Nunca se retire de una reunión sin esa pequeña charla, no hacerla es muy mal visto, lo interpretan como un insulto y una mala educación.

Para concertar una cita a una hora determinada tenga en cuenta primero el transito vehicular, sobre todo si está lejos, ya que es caótico. Y, si tiene dos citas o más en el día, separe por lo menos tres horas entre una y otra cita. Sin embargo, en las citas para almorzar y/o cenar por negocios el protocolo de la cultura del brasileño demanda ser puntuales. En esas citas, los negocios se tocan tangencialmente ya que son más para confraternizar y consolidar una relación amical.

Las tarjetas de presentación son muy útiles si son en dos idiomas y los empresarios brasileños tienden a ser muy entusiastas en el intercambio de tarjetas.

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